渠道和市场容量需兼备 企业才发展

当前对于企业来讲，先要清楚我们现在处在哪个阶段，要传递给消费者的到底是什么产品，是大件货还是小件货，是工业产品还是快速流转品？我们这个产品在消费者面前是什么样的选择机会？这些问题在调研市场的时候都应该做到位，去分析消费者是重复购买、就近购买还是选择性购买？是理性购买还是感性购买？

营销简单的讲可以分解为“营”+“销”。在营销活动中存在从企业到消费者之间的中介，如销售经理、团队、分销商、经销商等都是营销中介。

公司要实现营销目标往往从两个方面发力，一是公司直接对自己的中介发力，直接激励他们经销商、销售团队，推动他们把产品、服务送达到客户哪里，这叫“推试”策略。这个也就是通常讲的“销”。而有的公司发力点是对终消费者，通过对终消费者的影响，来培养其消费者对某个产品、品牌指定购买。当客户这种指定购买的偏好体现出来之后，渐渐的把销售市场打开，我们称之为“拉试”策略，这也叫“营”。

“营”+“销”的三层涵义，，“推试”策略和“拉式”策略的相互配合。第二，活动的“营”+“销”相互配合。“销”主要工作销售管理和渠道管理与“营”经营客户、品牌、市场相互配合。第三，销售部与市场的相互配合。销售部怎样组建销售团队，怎样销售产品、服务。市场部则是主要包括市场分析、产品发展、品牌策略、市场宣传推广等。

一个企业在能很好的实现绩效，要推拉结合。单纯的一位的推或拉都是难以达到目标的。如果把市场作为作战目标的话，地面

部队就像销售，只有地面部队的纵身前移攻击，没有空中力量炮旺的支援往往达到了阵地的前沿也很难把阵地给一举拿下来，而只用空中力量的攻击，地面部队不能紧跟其上，即便把阵地轰炸成焦土，也是很难拿下阵地的，这个阵地还是在他人的手上。所以为了拿下阵地必须是空中炮旺支援和地面部队的紧跟其后，这样推拉结合的联合袭击，才能取得的成功。

有的公司他的销售队伍受过很好的培训，工作尽职尽责，渠道管理也不错。但没有很好营销业绩，不是销售管理出了什么问题。在这种情况下，往往是销售潜力发挥到里，怎么发力都很难有提高，此时公司就要考虑下是否可能就是推拉没有配合好，而且往往是和推拉配合有很大的关系。往往是拉式没做配合好，市场中的容量只有那么大，市场潜力没放大。