渠道整理并非易事 怎样化解渠道整理

如果营销思路和市场推广上没有大的偏差，源于渠道链上的失控也是一个关键因素。在药企发展中，流通环节的渠道整理一直伴随左右。因此，营销界有渠道管理、渠道设计、渠道归拢、控制管理等理论。成功的道理是相通的，但操作方法却各有千秋。

渠道整理并非易事，企业除了会遭遇经销商的阻力外，还会面临渠道调整过程带来的市场风险。“面对来自各方的压力，渠道整合能否成功的重要的因素是老总的决心和战略眼光。”程继忠表示，“而在步长集团，渠道治理则是在集团董事长赵步长关于渠道链的战略思路下开展的。”

从今年4月起，步长集团用价格杠杆，大幅度降低了在安徽华源市场的销量。“公司高层必须顶住短期内销售下降的压力，通过有所不为而实现有所为，渠道治理才能获得成功。”程继忠说。

张鸿表示，他所了解的妇科产品公司的案例中，渠道整理也并非一帆风顺。有部分商业公司保持着多年的业务伙伴关系，一直享受一级商待遇。渠道整理后，有部分商业不愿从其它指定商业进货，甚至“宁可不卖”。而解决这一困难的先吃螃蟹的办法就是多沟通，申明追求销售腰包不瘦是商业的宗旨，大部分商业终都能接受。

“每个企业的渠道整理操作方法都不同，成功的案例不**能复制，**要根据企业实际情况和产品特点等设计渠道。”张鸿表示，“另外，在不同阶段企业要采取不同策略。如刚开始拓展市场时，就不适应渠道归拢；如果网络覆盖到**程度，渠道混??忠认为，对于品牌企业的主营品种来说，解决了质量、渠道、价格、窜货的问题，那就破解了几年来医药流通领域“好品种不腰包不瘦，腰包不瘦的品种不好卖”的谜团，也就把握了当今的医药市场。如果企业急功近利，杀鸡取卵，透支市场资源，则违背了诚信经营的理念。他说，企业今天的信誉就是明天的市场，后天的腰包不瘦。