量体裁衣：渠道信息化的理性选择

量体裁衣：渠道信息化的理性选择“作为渠道变革的方向之一，信息化对渠道效率和产出将会起到巨大的推动作用。”渠道信息化的情况比较复杂，一些企业面临的渠道信息化难题与其说是技术上，毋宁说是管理上。 深远顾问机构董事长杜建君说。在渠道信息化变革渐成趋势、潮流的时候，渠道管理软件平台供应商的队伍也在不断扩大，巨大的市场吸引了众多软件供应商，如SAP、用友、金蝶、深远蓝金、至德讯通等等。甚至中国移动这样的电信运营商也依托自己的技术优势推出了餐饮通、通等渠道信息化管理产品。

而一些有实力的厂家、商家在软件服务商的帮助下，投入大量资源，自己开发渠道管理系统，比如安利、苏宁等。

事实上，渠道信息化相较于传统的渠道管理方式，其优势是显而易见的，它可以解决信息流优化、渠道客户关系管理、供应链管理等问题。然而，如何在企业的渠道体系中植入信息化系统，完成管理架构的信息化改造，并能够平稳运行，才是一个根本性的问题。特别是国内企业的渠道体系千差万别，企业的实力强弱有别，能够投入的资源也各不相同，因此对于企业来讲，应对渠道变革，在选择渠道信息化产品时，千万不可盲目追风，“只有适合自己的才是的”。

“不上ERP等死，上ERP找死”，前几年曾有人如此嘲弄企业信息化。但是随着科技进步，信息技术不断完善，企业信息化已是大势所趋。然而信息化需要企业投入大量资源，着眼于未来，信息化建设取得成功固然好，它能迅速提升企业的竞争力，但如果因为投入过多的资源影响到眼前的经营，那就得不偿失了。所以，不同的企业应该有不同的信息化解决方案，大企业有大企业的系统，中小企业有中小企业的系统。

具体而言，在渠道体系中，如果分销商的管理水平和忠诚度比较高，愿意与厂家共同搭建信息平台，就可以尝试部署整体的管理系统，从B2B电子商务、商品资料整体、基础数据共享等应用方面提升厂商之间的交流效率。大型少售商，比如苏宁已经拥有自己的信息平台，它需要解决的问题是如何与厂家进行对接，这个时候需要的就是一些数据信息转换的中间件产品。而经营很多品牌的批发商忠诚度普遍比较低，它们对信息化建设大多持观望态度，厂家的重点工作是推动批发商的业务模块区隔，业务管理独立，通过模块产品实现数据共享，并需考虑和批发商的财务系统对接。在渠道信息化的推进时间上，厂家要考虑到同行业其他品牌的信息化进程，先行一步而占出众机。

企业在渠道信息化的过程中除了选择适合自己的信息化产品外，主要的是在实施上下工夫。如果没有一个从系统设计到推进再到管理、生产、销售全方位执行的保护体系，渠道信息化只能是一个空架子，无法发挥应有的效用。