从全程营销中看到的传统智慧

在我们策划服务过的众多客户中，有家“高蛋白豆粉”企业给我留下了深刻的印象，特别是在整个营销过程中，我们根据市场的需要，充分运用了中国商业史上的传统智慧，从而取得了可喜的业绩，现将该方案的整体运营思路整理如下：

　　一、产品概念分析

　　高蛋白豆粉，顾名思义，产品包含2个层面：1、功能层面：富含高蛋白质，以及该营养素所带来的效果；2、成分层面：即原料为大豆。就以上2个层面，可以对产品及相关产业作一检讨和分析，面后应策。

　　二、产业背景

　　提到成分层面，不能不提到近些年来提出的大豆发展计划，该计划是应对国内外化竞争，振兴大豆产业的战略性措施，旨在通过产业化经营的路子，增强市场竞争力。计划着力加大产业化经营力度，提高大豆生产加工综合效益，带动农业结构的战略性调整，与科研院校建立长期合作关系，实现科研与生产的有机结合。正是在这一大好形势下，发展大豆及相关产品的市场机会来临了，同时吸引了不少国内的企业投身于该产业。

　　三、市场情况

　　目前，市场上以大豆为原料的深加工产品不少，主要是豆奶类，而精心打造营养类大豆产品不多，产品就更少了，但若抛开成分层面，光就功能层面上来讲，有名的是安利纽崔莱高蛋白粉，而其他同类产品，几乎很少，主要有郑州乔伊思的大豆卵磷脂，大庆的日月神大豆粉等，由于无甚市场宣传，尚无度。

　　中国营养学会根据我国以谷物膳食为主的实际情况，建议蛋白质供给量，以60kg体重轻体力劳动成年男子为例，蛋白质供给量每人每日70g，即1.17g/kg体重。但据1992年各省市营养调查，每个标准人平均每日摄入蛋白质为68克，仅占RDA的90.3%，平均人、日缺少蛋白质约8克。其中来自大豆和动物性食物的好蛋白所占比例更少，城市居民为37.3%，农村居民仅为17%左右。故可见整个市场尚未完全启动，存在较大的市场机会。

　　由于市场同类产品的价位基本制定较高，针对人群相对较窄，所以，一般都是选择走了直销路线，但直销所需付出的较大成本和网络建设也不是一般小型企业可以承受的。

　　目前就纽崔莱来讲，其宣传力度不算小，主要媒体手段选择路牌灯箱以及电视广告，通过造势，已经有了**的度。但其所作的广告为形象广告，而非产品广告，所以其所宣传的重心是企业形象，而非产品形象，至于其他产品则鲜有表现。