“后招商时代” 论橱柜招商

从上世纪九十年代至今，中国的橱柜业已经走过了十年的风雨发展历程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅提高，橱柜产品需求从供不应求的局面迅速转到了供大于求。随着橱柜市场竞争的加剧，过去传统的招商模式已经受到巨大的挑战，而步入现代的所谓“后招商时代”，应如何成功招商，这是企业经营中迫切需要解决的要问题。

　　四种传统的招商途径

　　让我们回顾一下十年来橱柜企业的招商途径，大概可分为以下四种：

　　1.行业展会与行业招商会议；

　　2.广告：可投入的媒体有电视、报纸、杂志等；

　　3.通过行业数据库（如邮政、直邮等）；

　　4.推广.

　　传统招商遭遇挑战的主因

　　而随着橱柜市场的膨胀，橱柜企业不断增加，代理商选择的余地也在增大，传统的招商形式遭遇巨大的挑战，其主要原因是：

　　1.有些橱柜企业店长的心态越来越浮躁，急功近利，随便租个厂房，购置几台简单机械设备，招收几个木工，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至没有像样的经营场所，就口口声声要各省市招商，梦想一夜之间“红遍”各省市市场；

　　2.橱柜企业的商业信誉、诚信度每况愈下，圈钱和骗钱甚至成为相当一部分橱柜企业的主要动机或公开阴谋；

　　3.某些橱柜企业治理者对招商的意义熟悉不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；

　　4.橱柜代理商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商的橱柜企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：品牌要响、产品要好、门槛要低、腰包不瘦要高、支持要大、风险要低，造成互相不信任，阻碍加盟的**；

　　5.橱柜代理商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型、的经销群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难以争取；而相当一部分传统经销商仍抱残守缺，急功近利，不愿与橱柜企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速**，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主动，自然推销，自然消亡。

　　据某专职营销机构估计：中国橱柜企业85％的招商项目均以失败告终。

　　后招商时代，实施个性化招商

　　传统的招商方式已经难以实现和承载现代橱柜企业的战略要求。随着中国橱柜市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO观念的冲击，中国的橱柜企业正在呼唤新的、更为有力的招商方式的出现，中国的橱柜招商已经进入个性化招商为主要特征的后招商时代。

　　在“后招商时代”，我们应率先使用高明的整合营销传播思想，踏实走好每一步。

　　一、组织到位

　　招商作为橱柜企业中的一把手工程，必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上给予重视和确立。但对外切忌叫“招商部”，轻易给人专门招商圈钱的不良感觉，可叫“市场治理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等。作为核心职能部门，专职负责招商，其他职能部门全力配合。等代理商发展到程度时，招商经理自动转为销售经理或市场经理，原职能部门精简后继续运作，支持代理加盟商的数量和素质。

　　二、人员到位

　　高素质的招商营销团队，是橱柜企业招商成功的要害因素，也是目前橱柜企业普遍短缺的一块。

产品有了，思路也清楚了，资金到位了，万事俱备，却没有了人力能够有效实施。大多数橱柜企业对专职招商人才作用熟悉不足，或者不愿意付出高素质人力成本，随便应付，专职人才的数量和质量都无法支持，要害时候不能完成“临门一脚”，错失商机。