渠道销售好吗？渠道销售经典案例

渠道销售好吗？渠道销售经典案例——寻求新突破 打造陶瓷企业强势营销渠道的策略

    陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，准确定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以创新的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破：

(一) 确立企业竞争战略模式 现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本出众、别具一格和集中一点。成本出众战略，就是依靠强大的资金实力以及高明的设备优势，构建起很大的产能，在行业中以生产的规模优势，获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得的市场份额的竞争策略。

别具一格战略，就是依靠很前的设计能力或的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策略。

而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，同一个战略群中只有推行该战略为成功的企业，才能获得腰包不瘦。 有什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。

(二) 竞争战略决定渠道模式 一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：

1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化腰包不瘦之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠少售商作为形象窗口，宣传品牌和进行少售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层;所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，支持减少流通环节，降低流通成本;分销，支持经销商对当地市场的控制力，达到腰包不瘦的保护;多种渠道，少售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。

2、采用成本出众战略的企业，一般都是具有很大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低腰包不瘦的经营之路，大卖。 为了支持其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，支持产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售旺力点;渠道模式采用以少售+工程+分销为主的做法，囊括为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本出众型品牌的渠道建设具有为重要的战略意义。

3、采用别具一格战略的企业，一般都是在行业中设计能力较强，产品组合新潮有特色，品牌包装策划手法，属于能创新行业流行趋势的企业。这类企业往往产品较齐全，产能较大，资金实力较强，人力资源充裕，产品颇具竞争力，品牌溢价高，目标市场定位较精心打造，是走精心打造品牌经营之路的企业。这类企业，产品设计方面追求能和潮流接轨，时变时新，市场策划和品牌包装推广形式独树一帜，经过多年的积累后，往往成为行业的品牌;不管产品设计还是品牌促销推广形式等，均是行业跟风和追捧的对象，消费者的指名购买率较高，因此适合使用混合立体渠道模式，尽量满足消费者从不同渠道购买产品的需求，而作为别具一格战略的企业，以强化设计和创新作为原动力，重点突破和投入，达到产品和形象独树一帜，并以此来推动渠道的立体化。