提货政策需要更灵活—UPS厂商拓展IT渠道

除了更好的渠道覆盖，UPS厂商看中IT渠道商的另一个地方就是他们手里丰富的行业客户资源。他们中的创新品牌，是各个厂商很尽招揽的对象，为了争夺这一部分人厂商有时甚至不惜授予特殊的行业保护。但对于数量更多的中型渠道而言，橄榄枝在前，他们却更愿意游离于厂商的正规体系之外。顺安电子科技就是其中一员。

　　 UPS行业IT渠道兴起

　　北京顺安电子科技有限公司总经理李钧现在和许多IT渠道商一样，从过去主要经营IT产品到现在把大部分精力放在了系统集成业务上，希望利用主营产品线的优势，拓展包括UPS在内的相关产品线，在增加**空间的同时完成向解决方案提供商的转型。

　　“顺安电子科技的UPS业务说大不大说小不小，每年也能做到几百万级别，我们代理的品牌有山特、APC、艾默生、科士达等等，甚至还有一些杂牌，除了山特其他品牌我们主要是根据客户的需求炒货来做。” 李钧说。

　　中关村像顺安电子科技这种业务结构的公司，占了很大一批。据他介绍，目前中关村的IT渠道主要通过两种方式来发展UPS业务，稍微有些规模的公司一般会抽出一部分人员、资源来做UPS ;很多规模稍小的，则是原来老员工出去单干后成立的，这样的公司由于实力有限，通常还需要挂靠在原来公司名下开展业务，获得**后再与原公司分成。

　　由于有扎实的客户基础，UPS厂商对IT渠道的吸纳态度相对宽容，再加上产品一般在10%、工程会更高些的行业噌噌往上窜，这个圈子的生存状况目前还算良好。

　　需要更灵活提货政策

　　但他们并非没有烦恼，基于朴素的希望发展壮大的愿望，他们渴望来自厂商的渠道培训、资源支持，但一道迈不过去的门槛决定了他们只能现阶段只能原地踏步。“目前厂商规定的提货目标很过或者接近了他们所能承受的压力底线，他们需要厂商制定更灵活的提货政策。”作为半个身子被厂商纳入视线的中型IT渠道，李钧一针见血地指出了其中的根本问题所在。

　　李钧的观点得到了另一位中关村多年从事服务器产品分销的经销商的支持，“厂商吸纳新渠道的时候，往往会找有资金实力的公司，因为他对提货量的要求卡的很死，甚至他在卖不动的时候会向你压货。就UPS来说，由于产品的单价较高，厂商突然一批货压过来，你是要付现金的，没有上千万的资产很难玩得起分销。”而且据他知，尤其在中小功率产品市场，在UPS厂商竞争非常激烈的情况下，某出众的品牌厂商为了保卫份额、扩大销售额，从两年前开始放松了对渠道的管控力度，经销商只要有项目下单临时就可以获得授权，所以是不是正规的渠道商已经是徒有虚名的事了。

　　对此，李钧表示，就顺安电子科技来说，目前的业务量与公司的技术、资金实力是匹配的，为了有更大的进退空间，“宁肯要自由，不要这个压力”。而选择游离于厂商渠道体系之外，尽管在产品提货折扣上可能稍逊正规代理商一筹，但有多个品牌可以选择意味着给客户的方案也随之能多样化搭配，这种不利无疑被削弱了很多。