如何选择区域渠道经销商

如何选择区域渠道经销商——渠道也分群归类

在竞争日趋激烈、**日益薄弱的现代市场环境下，经销商在其中扮演着一个至关重要的角色，“渠道为王、决胜终端”开始浮出水面，并迅速成为无数厂商制胜市场的经典指导理论。经销商的作用如此之大，以至于没有任何厂商敢对其抱有丝毫疑虑或轻视之情。众多的区域市场组成了企业的整个市场体系，那么，在区域市场建设中，企业应该选择什么样的经销商呢？笔者对此有着诸多感触。

选择合适的经销商

区域市场选择的经销商必须是“适合”企业发展所需要的一类经销商，也就是说，区域市场选择的经销商必须是“合适的经销商”。

如同人有个性一般，不同的企业有不同的经营风格和经营理念；与之相对应的是，企业选择的经销商也必须是吻合企业经营风格的、两者相得益彰的经销商。比如，有些企业定位于中精心打造市场，产品，质量卓越，价格昂贵，专门针对那些腰包不瘦颇丰、追求豪华的消费者，那么这个企业选择的经销商就不能是那些只会做大众消费品的中小经销商，而应该是那些实力雄厚、对经营中精心打造产品具有丰富经验的大中城市里的好经销商。轿车宾利、劳斯莱斯进入中国，不会选择西部一个小县城的汽车经销商作为自己的经销商。同样的，一些定位于中低端大众化市场的企业也不会选择那些高高在上、只从事精心打造产品经营的经销商作为自己的经销商。

所以说，“物以类聚，人以群分”，只有那些互补性强、有着相同或相似经营风格的厂商才容易结合在一起。企业选择经销商，先必须定位好自己，认清自己的目标消费群体，然后再去寻找“志同道合”、拥有共同经营理念的经销商。

一位朋友在广东某家电企业任职，该企业拥有遍布各省市各地的白电（冰箱、空调）营销网络。随着市场竞争的加剧，白电**空间大大压缩，该企业决定进军**更丰厚的小家电领域，但企业仍沿袭着传统的营销网络，选择的小家电经销商仍是过去主营大家电的经销商。虽然说，这些大家电经销商较小家电经销商拥有更雄厚的资金实力和更大的品牌影响力，但是由于缺乏经营小家电的经验，加上厂商双方在经营观念及目标决策方面的不同，该企业进军小家电的努力终遭受挫折。

事实上，企业需要的经销商就是那些在当时阶段企业发展需求的经销商，而且，他们的目标利益是一致的，他们的关系是建立在相互平等、利益均衡的基础之上的，而不是那些很越或者落后企业当时阶段发展需求的经销商。前不久，东芝笔记本电脑剥夺了长期合作伙伴――神州数码的总代理职位，转而寻求到南方一家新兴经销商作为区域总代理，实际上也说明了在不同的发展阶段，企业需要选择不同的、适合自己发展需要的经销商。