加盟德芙 感受新型渠道政策带来的流水

导读：德芙在渠道选择上非常注重单店创收能力的考核，单店是否具有创收性，是德芙选择经销渠道的重要评估标准。由於巧克力具有易融、保质期短、难储存的特性，很多没有冷气设施、消费力低下、流通较弱的终端渠道被德芙拒之门外。正是因为德芙在渠道上进行大胆的取舍，进而减少了大量产品过期、变质等不必要的耗损现象，每年节省资金数以千万元。德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。

德芙德芙巧克力是国内外宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏（Mars）公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国巧克力，“牛奶香浓，丝般感受”成为经典广告语。 巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的佳品。

当低沉、感性的旁白，配合优美的吟唱音乐，渐渐引出缓缓旋转的巧克力旋涡，它有丝般润泽的质感，如清泉般流畅的律动；这个地地道道的巧克力旋涡不停地旋转，加上纯美牛奶的加入，巧克力加牛奶的美妙结合，有如跳着一慢版爵士舞一般的悠扬动人，它渲染出的美妙感受吸引你进入一个纯粹牛奶巧克力的国内外。之后成型的巧克力块从香浓诱人的漩涡中飞出，想先尝为快的冲动再也按捺不住。

德芙对新渠道的开发非常慎重。比如某市新开设了一家商场（非连锁商场），公司销售人员会先对新渠道周边环境加以关注，对周边目标消费群进行定性了解。如对商场营业面积、覆盖范围、经营产品档次、周边消费潜力等进行具体研究，考核其目标消费群数量和消费质量，在多大程度上符合德芙产品的品牌定位需求。

另外，还会对该商店的规模、经营状况进行观测了解，预测德芙产品在该渠道的销售潜力；对该渠道客流量大小、快销品是否齐全、商品周转期等进行综合评估；对商场的加价率是否合理、产品终少售价格是否过低或过高进行密切关注。在确认该渠道具有销售德芙产品的潜力後，销售代表根据自身对渠道的认识及对竞争对手情况的了解，提出预测可销的产品品类、产品数量，调整进货量，在保护货架丰满、品类结构合理的前提下，进行的艺术陈列和有效的促销活动，拉动德芙产品的销售，增加其竞争强度。

德芙作为快速消费品，在渠道分布面上一方面强调产品在渠道结构上的广度，即目标消费渠道均能看到德芙产品的销售──德芙产品经过不断的目标渠道覆盖，目前已在各省市市场建立起密集的销售网路，只要你走进一家带冷气设施的商店就能够买到德芙产品，在秋冬季节，即使是小小士多店也时常能看到德芙的身影；另一方面，在目标渠道上强调产品的销售品类尽量做到齐全，例如“德芙黑巧克力”5g装、47g装、47g 5g（促销装）、80g装、80g 8g（促销装）、150g装等不同SKU产品均能得到分销陈列的机会。让不同需求的消费者均能很容易买到。

在德芙传统的终端售店，销售人员有一套行之有效的沟通方法。即通过渠道采购人员、管理人员、理货员，及时了解渠道经营政策和运营动态，分析、把握渠道的变化，时间掌握竞争对手的促销、陈列、新产品、生产批次等资讯，即刻进行总结汇总，重要资讯及时反馈到公司相应部门，借鉴竞争对手好的且有效的做法，认真研究其渠道经营特点，对其人流量、消费年龄、消费习惯、消费模式进行总结归纳，对渠道运营商起到导师型的指导作用。如广州某超市经营面积3000多平方米，开业之初，由於附近没有真正的竞争对手，德芙销售人员在此超市进行了全面铺货，市场销量一度上升，但很快又出现产品滞销。销售人员检查产品陈列、产品生产日期、产品质量均符合公司标准，後来发现某竞争品牌正在一个被忽略的转角通道进行小本品尝和“买一送一”特价活动，并且还要延续一个月的时间。德芙销售人员急忙赶回公司，与相关部门制定了应对策略──将德芙多10%的促销装主推该超市，并进行精彩的礼品赠送活动，结果一举夺得市场主动权。

编辑点评：德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。加盟德芙，感受新型渠道政策带来的流水。