建材自建渠道掀起渠道突围浪潮

导读：要想进入国美、苏宁 等连锁卖场，就必须向其交纳进场费、促销费、广告费等各种费用，这是业内众所周知的事情。由于渠道话语权丧失，制造企业虽然满腹怨言，但也不得不就范。随着家电行业整体腰包不瘦趋薄，制造企业越来越不堪重负，不得不另辟蹊径自建渠道，以图摆脱连锁巨头的盘剥，从而在家电业内掀起了一股渠道突围的浪潮。

“虽然现在腰包不瘦已经很低，但是由于卖场掌握着话语权，我们也没有办法，只能按照卖场的要求交钱。”一家家电制造企业的负责人在接受记者采访时显得非常无奈。他告诉记者，现在市场竞争非常激烈，而且卖场仍是重要的销售渠道，所以即便在满足卖场收费要求之后只剩下了赔本吆喝，也只能屈从。很多时候制造企业能做的只有通过谈判或者人脉关系，让卖场降低一些收费标准，但是无力对卖场的强势说不。

前不久，同方将原夏普中国副总经理刘伟纳入旗下。消息人士透露，个中的重要原因就是刘伟与国美电器 新任总裁**洲的关系非常密切，此举将可能使国美提高夏普的奖励费。这也在另一个方面充分显示了制造企业的无奈。

其实正是基于上述原因，格力电器才会在前几年与国美闹翻。而在今年7月，安徽格力又与苏宁闹翻。其中的原因不外乎格力电器各省市专卖店数量还有上万家，相比之下，苏宁和国美的销量并没有触动格力电器的“”。

发力自建渠道冲击连锁话语权

在饱受连锁渠道的盘剥之后，格力电器 的做法及其商业模式也成为了家电 企业效仿的对象，家电制造企业纷纷开始了自建渠道的步伐。“我们正在广州试点电视专卖店，计划各省市先开几百家。”近日，创维数码彩电事业本部总裁杨东文在接受记者采访时表示，创维已经给各分公司下了任务，在规定的时间内要开多少家，目前电视专卖店开得多的就是广州市。杨东文告诉记者：“开专卖店的目的，一方面是了解消费者的需求，另一方面也是想渠道多元化。长远目标当然也是不想完全受控于国美、苏宁 这种大连锁。”“我们一直在鼓励下游经销商开美的专卖店，目前美的在各省市的专卖店有近万家。”美的中国营销总部副总裁王金亮告诉记者，中国是多元化市场，也需要多元化的渠道。在国内三四五级市场，国美和苏宁的影响力就非常弱小，而超市、商场等其他流通渠道就成为了主流渠道。

王金亮表示，家电企业与国美、苏宁一直在博弈，能力的强弱决定了话语权的大小。而美的系的“空冰洗”产品相对强势，所以国美和苏宁都会先付款后提货，降低了企业的经营风险。

一位彩电企业高层指出，美的和格力在与国美、苏宁博弈时，之所以强势，主要是因为白电产品是大连锁卖场腰包不瘦的产品之一，而美的和格力还拥有遍布各省市的销售终端，“对于这种客户，国美和苏宁也不敢得罪。”

不仅加速自建专卖店，制造企业还在连锁渠道的发展上加大了力度。前不久，** 电器发布公告称，**电器全资附属公司青岛新日日顺将斥资7.63亿元收购**集团旗下青岛**物流跳高股权。据记者了解，日日顺成立于2003年，目标就是三、四级市场，截至去年底，日日顺已成为拥有网点很过6000家地域连锁企业，遍及山东、上海、河南、安徽、重庆等多个省市。

中国电子商会副秘书长陆刃波表示，在国内一、二线城市国美、苏宁等家电卖场已经布局了相对完善的销售网络，并牢牢的把控住了这两级城市的市场，其他家电连锁很难再介入并生存下去。但由于国美、苏宁等扩张有限，在三、四级市场仍未占据优势，地域性家电连锁度高过国美、苏宁也并非罕见。因此企业在三、四级市场发展连锁仍是大有可为，对于普通消费者来说，先入为主的观念仍是其做出选择的主要诱因。因此不难理解**此次收购以布局各省市的动机，这意味着制造企业与国美、苏宁的对垒又前进了一步。

拓展电子商务 实现渠道多元化

尽管制造企业纷纷发力自建渠道，但是正如一位彩电企业的负责人所说，除非电子商务完全普及，否则想完全摆脱国美和苏宁 这种大连锁卖场是不可能的，因为国美和苏宁在各省市的渠道布局已经很稳定，其他渠道模式在短期内还是非主流的。

据记者了解，目前家电 制造企业都已看到了电子商务的美好前景，像** 、长虹、康佳、海信等家电制造企业纷纷开建自己的网上商城，并取得了不菲的销售业绩。

**提出了“虚实网结合的少库存下的即需即供”商业模式创新，**很重视互联网时代下的电子商务，并在自己的网站上开了**商城，专门卖自己的产品。另外，在淘宝网上也有**开的商城。

海信董事会秘书夏峰也看好电子商务的未来，对家电类公司利用电子商务平台这个营销渠道做出了**回答。夏峰表示，企业利用电子商务平台做营销是未来的一个发展趋势，企业通过电子商务来增加另外一个销售渠道，这对企业和消费者来说是双赢。据夏峰介绍，目前海信有一个运营团队在做电子商务。虽然网上销售的份额还很低，公司腰包不瘦主要还是依靠传统的增加收入模式，但是，在互联网时代，人们的消费习惯也在不断改变，企业应当抓住互联网这个销售渠道，做到线下、线上“两条腿走路”。

记者近日还获悉，一家名为万道的家电网上商城正在试运营，该商城注册资本5000万元，只做家电，不卖电脑和手机，是四川的家电网上商城。“西南开，渐次各省市。”记者看到这家公司的墙上贴着这样的发展规划。据业内可靠消息，万道背后的隐形东家就是长虹。

不仅加速自建专卖店，制造企业还在连锁渠道的发展上加大了力度。前不久，**电器 发布公告称，**电器全资附属公司青岛新日日顺将斥资7.63亿元收购**集团旗下青岛**物流跳高股权。据记者了解，日日顺成立于2003年，目标就是三、四级市场，截至去年底，日日顺已成为拥有网点很过6000家地域连锁企业，遍及山东、上海、河南、安徽、重庆等多个省市。

中国电子商会副秘书长陆刃波表示，在国内一、二线城市国美、苏宁等家电卖场已经布局了相对完善的销售网络，并牢牢的把控住了这两级城市的市场，其他家电连锁很难再介入并生存下去。但由于国美、苏宁等扩张有限，在三、四级市场仍未占据优势，地域性家电连锁度高过国美、苏宁也并非罕见。因此企业在三、四级市场发展连锁仍是大有可为，对于普通消费者来说，先入为主的观念仍是其做出选择的主要诱因。

小编点评

不难理解**此次收购以布局各省市的动机，这意味着制造企业与国美、苏宁的对垒又前进了一步。