加盟德芙 感受巧克力的分销渠道政策

导读：德芙在渠道选择上非常注重单店创收能力的考核，单店是否具有创收性，是德芙选择经销渠道的重要评估标准。由於巧克力具有易融、保质期短、难储存的特性，很多没有冷气设施、消费力低下、流通较弱的终端渠道被德芙拒之门外。正是因为德芙在渠道上进行大胆的取舍，进而减少了大量产品过期、变质等不必要的耗损现象，每年节省资金数以千万元。与此同时，德芙又对目标消费群生活、工作、休闲、娱乐等消费场所进行了密集的开发覆盖。如对写字楼、行政事业单位等渠道不断地开辟与维护。德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。

提起巧克力你不能回避中国市场德芙。德芙是国内外的宠物食品和休闲食品制造商玛氏公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国排块巧克力的，现已独占中国巧克力市场宝座。渠道取舍战略、分销渠道的过程管理等多渠道的管理模式致使德芙屹立在中国巧克力市场的。

那麽，德芙如何对所经销的渠道进行分销管理?如何通过渠道分销管理提升行业实力品牌地位?

分销渠道政策

1.分销管理SMART+C原则

SPECIFIC──目标明确性原则。强调所有辖区客户人员必须明确销售目标，各销售业务主管对区域内的经销商和渠道需要进多少金额的货品要明确掌握，对区域范围内产品的销量能够进行比较准确的预估。

MEASURABLE──工作可衡量性原则。要求所有销售人员将每天的工作进行细化、量化、可衡量，通过量化来分解、评估每人的工作。

ACHIEVABLE──指标可达成原则。销售人员制定的工作目标必须可以达成，不制定不能完成的目标；不浮夸，不为完成销售指标而进行无谓压货，支持德芙产品流通正常、合理运行。

REALISTIC──符合实际原则。产品分销计画中所设定的工作目标、销售目标必须符合实际，每天实际完成工作应与报表显示相符合。

TIME──有期限性原则。作为快速消费品必须时刻关注产品的保质期限，将其严格控制在正常销售期内，同时对销售回款等指标进行期限控制，支持货品、回款在期间内的安全性。

CHALLENGING──目标挑战性原则。德芙产品的销售人员必须时刻拥有强烈的挑战观念和工作激情，不断对产品销售、产品回款、产品分销、产品陈列等进行挑战，通过不断的挑战自我，提升产品销量，实现自身价值。

2.销售基础

德芙一直都将销售过程的控制管理放在要位置，尽量做到准备充分、客户拜访效果、行政管理到位。对销售过程中的细节进行量化、责任化，大大提高了产品的销售力和控制力。

（1）销售准备工作。 德芙产品SKU数量达到60多个，面对如此数量的产品线，公司工作人员对销售工作进行了详细的准备。每天，销售人员沉甸甸的公事包中销售工具非常齐全（行程计画和客户拜访卡；销售手册，有公司简介、产品介绍、价目单等；订单、销售清单、发票；宣传用品，有POS、收银台插卡、不乾胶等；文具，有笔、名片、抹布、剪刀、计算器等），以时刻应付各类渠道之不足。完备的销售工具让销售代表在工作上有备无患，节省了大量线处理事物的时间，大大提高了工作效率。

（2）工作预约制。 对当天正常的销售拜访工作，必须与对方提前预约或通过来自上次拜访约定，若每天拜访商场的工作令对方感到突然，则说明销售人员前一天的工作不到位或根本没有按计划进行。公司强调客户预约制有利於员工真正履行每天计画行程，公司管理人员会通过“突然袭击”，检查销售人员每日拜访卡和实际情况。预约制大大促进了工作效率，令销售工作落到实处。

（3）库存控制。 对经销商和渠道库存的查询是德芙产品销售管理过程中不可缺少的一环。每天查询经销商、经销渠道的库存数量、产品状况、新产品库存、近期货库存等资讯，便於及时把握市场库存动态，调整销售策略，掌握市场主动。

编辑点评：德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。加盟德芙，感受新型渠道政策带来的流水。