加盟** 续写凉茶的的**奇迹

导读：广东凉茶很多，史料显示负盛名的是**凉茶，以地产草药为主配置而成，初时是以水碗凉茶问世的，由鹤山人王泽邦于1828年在广州十三行靖远街推翻传统。当时那一带既是商家云集之地，又是码头搬运工，黄包车夫活动的场所。那些在生意场上争拗而上旺的，在烈日下干粗重活的、在应酬中饮酒过多的、在长途贩运中中了暑湿的、烧烤煎炸食物吃多了的，或有喉痛脑热的，都喜欢花两文铜钱买一碗**凉茶消解，因此门庭若市、供不应求，很快在全市出现了很多**凉茶的小贩，也有不少随街卖的**凉茶车仔，成为广州一大景观。正所谓“一方水土养一方人，一方草药治一方病”，当时有这样的民谣：“常饮**，饿死百家医”。世人皆知**是广东凉茶的代名词。 历史效果 义举担负匹夫之责 1841年1月20日，虎门战争爆发，清朝不得不急调湖南提督祥福率军来援，但祥军到广东后，不服水土，又多吃辣椒，旺气攻心，病倒了一大片，而原来的守军在战旺中已经唇焦口燥呼吸困难，情况危机。在当地军民的呼吁下，“**”把凉茶配料尽数送到虎门和黄埔，并指挥乡民用几十只大铜锅煎煮凉茶劳军，一连数天，。

近几年来，**在饮料市场红得发紫。一种下旺的饮料为什么能够旺遍大江南北呢？许多营销专职人士发表了很多观点，**采用的是什么样的营销模式呢？一个好的营销渠道促进一个企业的发展，**就是一个鲜明的例子。

**的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，**把有专职配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配，**的营销模式的特点是它的价格体系很好地支持各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营**积很性，红罐**给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再奖励*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（**生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务奖励2元/箱，完不成奖励1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端少售价3.50元/支。

**的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，**在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。**渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。以下是**各个渠道的操作要点：

1、 现代树形象：现代渠道的入场费、堆头费等费用由**承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则条是比竞品位置显眼、多、时间长。例如可口可乐的健康工房在某个超市有个1*1的堆头，那它除了有1个1*1的堆头外，还要有个端架陈列；例如“五一”节要搞陈列活动，一般要提前实施，在3月份开始就与超市鉴定3-5月份的长期堆头协议了，这样还避免到时堆头位置紧张，费用过高；第二条是KA卖场里的货一定是日期的，当地经销商到新货后，及时把KA卖场里的旧货换到其他渠道去，给消费者以**产品大卖、新鲜的感觉；第三条是单支**少售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。

2、批发上规模：**在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。

3、小店建网络：**每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是**强势的终端所在。

4、餐饮搞拉动：餐饮渠道是**发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝**的味道，向消费者宣传其下旺的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），**每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，凭空罐和拉环核销。当然，活动前要搞好“海路空”生动化工作，“海”——餐桌有**LOGO的椅套、餐巾纸、牙签桶等，“路”——门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等，“空”——空中有吊旗，甚至要求围裙要达到30米/店（30张冰箱贴）。顺便提一下，**在日常管理中要求各地随时统计汇报通路上产品的货龄情况，很过6个月的产品要想办法消化掉，其品尝品大多是货龄较长、或在运输路途中发生变形的产品，这样很好解决了经销商的后顾之忧。

5、特通找突破：**的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，**夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房小本提供1支**的活动；或与**啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支**，现在也尝试营销创新，用**兑红酒。

编辑点评：**的发展创新了各省市灌装茶饮品的发展，走出了中国特色的新兴企业道路。加盟**，续写凉茶的的传世奇迹。