加盟德芙连锁 打造新型分销渠道

导读：提起巧克力你不能回避中国市场德芙。德芙是国内外的宠物食品和休闲食品制造商玛氏公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国排块巧克力的，现已独占中国巧克力市场宝座。渠道取舍战略、分销渠道的过程管理等多渠道的管理模式致使德芙屹立在中国巧克力市场的。

德芙在渠道选择上非常注重单店创收能力的考核，单店是否具有创收性，是德芙选择经销渠道的重要评估标准。由於巧克力具有易融、保质期短、难储存的特性，很多没有冷气设施、消费力低下、流通较弱的终端渠道被德芙拒之门外。正是因为德芙在渠道上进行大胆的取舍，进而减少了大量产品过期、变质等不必要的耗损现象，每年节省资金数以千万元。与此同时，德芙又对目标消费群生活、工作、休闲、娱乐等消费场所进行了密集的开发覆盖。如对写字楼、行政事业单位等渠道不断地开辟与维护。德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。

1.开发新渠道。德芙对新渠道的开发非常慎重。比如某市新开设了一家商场（非连锁商场），公司销售人员会先对新渠道周边环境加以关注，对周边目标消费群进行定性了解。如对商场营业面积、覆盖范围、经营产品档次、周边消费潜力等进行具体研究，考核其目标消费群数量和消费质量，在多大程度上符合德芙产品的品牌定位需求。

另外，还会对该商店的规模、经营状况进行观测了解，预测德芙产品在该渠道的销售潜力；对该渠道客流量大小、快销品是否齐全、商品周转期等进行综合评估；对商场的加价率是否合理、产品终少售价格是否过低或过高进行密切关注。 在确认该渠道具有销售德芙产品的潜力後，销售代表根据自身对渠道的认识及对竞争对手情况的了解，提出预测可销的产品品类、产品数量，调整进货量，在保护货架丰满、品类结构合理的前提下，进行的艺术陈列和有效的促销活动，拉动德芙产品的销售，增加其竞争强度。

2.巩固渠道。在德芙传统的终端售店，销售人员有一套行之有效的沟通方法。即通过渠道采购人员、管理人员、理货员，及时了解渠道经营政策和运营动态，分析、把握渠道的变化，时间掌握竞争对手的促销、陈列、新产品、生产批次等资讯，即刻进行总结汇总，重要资讯及时反馈到公司相应部门，借鉴竞争对手好的且有效的做法，认真研究其渠道经营特点，对其人流量、消费年龄、消费习惯、消费模式进行总结归纳，对渠道运营商起到导师型的指导作用。 如广州某超市经营面积3000多平方米，开业之初，由於附近没有真正的竞争对手，德芙销售人员在此超市进行了全面铺货，市场销量一度上升，但很快又出现产品滞销。销售人员检查产品陈列、产品生产日期、产品质量均符合公司标准，後来发现某竞争品牌正在一个被忽略的转角通道进行小本品尝和“买一送一”特价活动，并且还要延续一个月的时间。德芙销售人员急忙赶回公司，与相关部门制定了应对策略──将德芙多10%的促销装主推该超市，并进行精彩的礼品赠送活动，结果一举夺得市场主动权。

3.分销渠道有效控制。开发分销渠道後，公司严格要求销售人员对德芙产品做好记录、销售、陈列三门功课。

（1）记录。有效使用客户拜访卡，正确记录库存、有效期、价格、订货量和陈列面资讯，帮助经销商进行合理订货，改善陈列，控制退货。在进行记录时，德芙销售人员先与该商场的负责人沟通，在征得其同意後方开始记录。记录表上清晰地反映出上次记录与此次记录之间的差别，此差别部分作为该商场销量统计的主要依据。

注意库存条件。德芙产品在温度很过22度时就会融化，湿度要小於55%，储存条件非常重要。针对终端渠道的实际情况，销售人员随身携带携带型的温度计、湿度计及时对产品状况进行掌握，如温度、湿度很标即刻与对方管理人员沟通、陈诉利害，及时做出更改和调整；因巧克力容易串味，销售人员对周边陈列的产品也很关心，如发现有异味产品也必须进行及时更换；在陈列产品过程中，为了让产品保鲜并避免产品过期造成公司损失，销售人员严格执行高明先出的原则。

在渠道订货数量上，销售人员以前面记录的销量为基础，将安全库存控制在销量的1.5倍，然後减去当前渠道的库存，後得出的订货量非常有根有据，渠道采购人员乐意接受，经销商也能有效地进行资金周转和货品周转。德芙产品的健康订货，使商场、经销商和厂家三方利益得到了保护。

（2）销售。回顾，调整目标。销售主管每周根据销售人员对区域内渠道观察和记录所得的资讯进行确认和分析，找出差距，以使销售工作回到实际能完成的销售阶段。如5g德芙牛奶巧克力，上几个月每周销售30块，本周若没有什麽大节日，在销售指标和销售目标上不应很出40块，很出部分应及时进行追踪分析、找出原因，避免库存积压和低价倾销。

确认利益。德芙作为巧克力，销售人员在销售过程中非常擅长将该商场销售德芙巧克力和销售其他巧克力产品的利益进行核算，通过实在的利益，让终端采购人员、管理人员主动配合德芙产品的销售工作。

使用销售工具。商场采购人员和直接管理人员因德芙产品品类过多，容易混淆产品相应知识，德芙销售人员便利用公司制定的销售手册、广告和促销计画来助销商品。销售工具的运用，让商场管理人员和理货员成为理想的前沿销售顾问。

引起客户兴趣，满足需要。德芙深知客户需求，针对不同消费者推出的产品在终端通过艺术的陈列或促销员热情的推介，总能让您得到内心的满足。

（3）陈列。 和商店打招呼，充分尊重商场的每一位工作人员，通过尊重沟通，蠃得更多的陈列机会。

制定科学的陈列标准，支持陈列效应的化。按陈列原则整理货架，争取的陈列地点与货架；进行正确的产品展示、多重陈列面陈列、区域化陈列。

处理退换货。销售人员每日拜访完毕後，立即将需退换的货品交给商场负责人收回仓库，同时通知经销商时间进行处理，支持所管理的商场货品新鲜。

编辑点评：德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。加盟德芙连锁，打造新型分销渠道。