天花吊顶企业应从四个方面来突破

导读：近日走访吊顶市场了解到，尽管危机的影响依然显现，但行业已明显进入回暖调整阶段，反弹势头强劲，市场复苏指日可待。然而，对于居于行业终端的天花吊顶经销商，如何让自己**、抢占市场先机呢?笔者认为，在现时情形下，天花吊顶企业应从以下四个方面来突破。

一、积很拓展二、三级城乡市场

在西部大开发、灾后重建以及成渝特区城乡试点改革的大背景下，各地楼市发展迅猛，有力地拉动了吊顶市场潜力，二、三级吊顶市场也开始展现出蓬勃生机。随着天花吊顶渠道的下沉，积很拓展城乡市场已成为集成吊顶厂商新的商机。

据了解，目前，集成吊顶占据的市场主要是城市楼盘，在县域城镇出现得不是很多，现有的也都是些三流品牌。随着中国县域经济的高速发展，二、三级市场的消费潜力巨大，城镇、农村市场的消费观念也正悄然发生着巨大变化，集成吊顶也会随着人们生活水平的提高而被广泛应用，集成吊顶已不再是大城市消费者的，同样也将是小城镇人们的新选择。

二、深挖工程吊顶市场

一场金融危机的来临让许多集成吊顶商家猝不及防，市场销售萎靡不振也让好多商家不知所措。随着2009年下半年上游楼市的转暖复苏，集成吊顶市场也开始表现出了原有的生机。吊顶商家如何把握这一难得机遇?答案是深耕、细分市场。在终端至上的集成吊顶市场，商家只有更好地了解、研究当地区域市场真正的消费需求，积很调整好代理的产品结构来服务好当地客户，才能更好地做好区域市场。俗话说：“得人心者得市场”。

如今，吊顶商家挖掘区域市场很具潜力，特别是工程吊顶市场优势明显。对大多数集成吊顶代理商来说，家装、工程一个都不能少，一个都不能丢。很多有眼光的老板对此了然于胸，在建材行业，“家装做品牌、工装做业绩”的说法已成现实。坦白地说，现在家装天花的利润低，顾客要求与服务成本较高，因此，要想通过家装渠道获得很高的利润很难。那么在这样的形势下，集成吊顶商家们是不是应该考虑家装工装兼顾，或者是把更多的精力投入到工装上来呢?

从长远来看，集成吊顶产品终究不大可能成为易耗品，很难有多次购买、重复购买的行为发生，换句话说，消费者的总数量实际上是在日益减少。而工程产品则刚好相反，只要你的产品够好、服务够好、价格够好，项目只会是越做越多，越做越大。

三、吊顶商家销售渠道要多元化

面对国内楼市的转暖，使集成吊顶经销商颇感欣慰。虽然开年前几个月的生意着实让人觉得冷清，但7月以来销售已经逐渐回升，市场的发货量也随之攀升，但商家仍感到困难重重，如何完成厂家规定的销售目标?这就需要商家销售渠道要多元化，要多渠道寻找新的销售途径。

据笔者走访了解，以前很多集成吊顶经销商采取“坐商”的营销方式，守着门店等客上门。然而，2009年，艰难的市场状况让很多经销商主动行动了起来，他们开始认真思考如何操作好品牌的区域经营。今年7月的广州建博会，在整个行业积很谋划出路的时候，我们也看到了集成吊顶经销商在展会上的匆匆身影。如友邦集成吊顶四川总代理涂总表示：“作为集成吊顶的区域经营者，到广州建博会，就是去感受行业发展整体氛围，看同行推出的新产品，学习更好的营销经验。”

楚楚吊顶成都分公司经理方庆也表示了同样的意愿：“产业在强大，经销商也要慢慢变大变强，要勇于走出去，与同行多交流，才能学到更多在区域市场无法学到的东西，才会有大视野大局观去把控区域市场的操作。”

四、坚信品牌力量，做好区域市场

近期，笔者对成都及周边区县市场走访发现，市场上大的集成吊顶品牌的价格都相对稳定，没有出现以往市场转热、“价格战”就开始风声鹤唳的情况。

尤其在当前的国内经济还没有全面复苏的情况下，商家更要坚信品牌的力量，努力做好区域营销服务，用心经营好自己所代理的品牌，不要一味追求低价而忽视了自己的利润，毕竟利润是支持售前、售后服务的根本。同时，还要与厂家一同齐心打造品牌，并提高吊顶品牌的度，以此赢得市场的尊重。

某吊顶经销商在采访中告诉笔者：“从代理某集成吊顶品牌以来，营业额及市场口碑都呈现直线上升，我从来不认为产品贵就不好卖，品质与服务才是关键。集成吊顶未来的路肯定是品牌至上，品牌决定你在市场里的定价权，好品牌，好品质、好服务，就该卖个好价钱。试想，一个以低价倾销来博得市场的品牌，又怎能去谈发展、谈研发、谈售后?”