饰品奏响渠道建设主旋律

导读：近几年，有一种说法叫“渠道为王”，这样说似乎有点，但是，渠道建设的重要性却早已在饰品业达成共识。

由于中国地域广阔，尤其是广大内地县市级二级市场的分销渠道较长，如何快速地占有渠道，树立品牌形象，成为饰品品牌经营的主要课题。饰品行业品牌林立，各种各样的饰品冲击着人们的眼球。但饰品行业供大于求。产品如何销售，销量如何提升成了饰品企业为关注的重点问题。

广州莎莎啦饰品自2002年将“莎莎啦”品牌全面推向市场以来，就以“物很所值 共赢互利”为经营理念，以品牌建设为依托，将渠道建设作为公司发展壮大的主要方向。经过几年时间的努力，“莎莎啦”品牌已经在饰品业开辟了属于自己的一个天地，以此同时，公司在渠道建设方面也取得的重大的成就，在各省市已经建立起200多家连锁加盟店，各分店很快成为当地的饰品。

在日趋激烈的市场竞争面前，越来越多的饰品制造商认识到，只有控制了渠道，才能有稳定的销售。所以，很多企业都建立自主销售渠道。但建立自主销售渠道并不等于说完全凭借自身的力量去建设销售网络。很多饰品企业的老总不甘心公司的销售利润被别人瓜分，雄心勃勃地规划着构建自己的销售帝国，企图通过广泛设立销售分公司、办事处或专卖店等形式，绕过中间商，直接将产品销售给终用户和消费者。但事实证明，这是一种规模不经济的做法，终往往得不偿失。一来，维系庞大销售网络需要投入大量的人力资源，因此大大地提升了营运成本，使资金链吃紧，甚至断裂。另外，摊子铺得太大，公司的管理一旦跟不上，还可能出现诸如信息阻滞，各销售部门间画地为牢、各自为阵等失控局面。莎莎啦公司在品牌推广之初就提出“共赢互利”的经营理念，将代理商和总部的利益紧密联系在一起，这在饰品企业的自主渠道建设中的一个重要理念，只要支持了代理商和渠道商的利益，公司的销售链才能在正常的轨道上持续的扩大！

“莎莎啦”品牌能在建立自主销售渠道取得那么大的成就，另一方面也在与对自身产品品质和品牌的建设。饰品企业建设自主销售渠道的基础在于品质和品牌，在现今饰品产品同质化日趋严重的市场环境下，饰品制造商想赢得对销售渠道的控制，必须依靠产品品质和品牌的双管齐下。

饰品企业品牌的核心竞争力在于产品，只有产品的品质过硬、价格合理才能赢得消费者的青睐。在选择多元化的今天，饰品消费已日益理性化。那种不注重产品的品质提高，只在意通过广告制造轰动效应的销售手段已不合时宜。这样的产品虽然足了眼球却忽悠不了精明的消费者，虚高的定价只能让消费者望而却步。因而，没有品质支持的品牌只能是空中楼阁，制造着一种没有根基的虚假繁荣，这样的品牌注定不会长久。

而另一方面，在商品经济条件下，鱼龙混杂，酒香也怕巷子深。如果不注重品牌的建设，就算品质做得再好，也是替别人做嫁衣。现在仍有部分饰品生产商的品牌意识比较薄弱，即使其生产工艺已达到行业出众水平，但仍旧从事着贴牌生产，抱着小富则安的心态甘于取低微的生产加工费。而另外一些饰品生产商虽然有自己的品牌，却不善于品牌的经营之道，对品牌建设疏于管理，放任自流。这样即使产品的品质再好，也只能在小范围内有不错的口碑，但由于宣传工作不到位，品牌的度始终不高，使得产品的销路难以进一步扩大。同时，由于缺乏品牌的包装，产品的附加值也难以提高。

也就是说，饰品品牌只有拥有了高品质的产品和成熟的品牌做支持，才能在与渠道商的对话中占主动地位，掌握对渠道商的控制权。“莎莎啦”饰品总经理李涛说：“品质与品牌建设是一个相辅相承的过程。只有品牌，消费者才会慕名而来；只有品质过硬，产品才能长期大卖。而产品大卖又能使生产规模化，从而使成本下降，真正做到物美价廉，好而不贵，形成一种良性循坏。这样，在度和美誉度同步提高的基础上，产品在消费者心目中的认知度和忠诚度才会提高，从而使产品真正难以替代。这样产品的大卖必然拉动经销商对生产商的需求，使得生产商在与经销商的讨价还价中取得更多的话语权和主动权。”

小编点评：组建自主销售渠道也就成为饰品企业急需解决问题。