渠道创新是构建伙伴型的渠道关系

导读：

企业的营销渠道系统是企业产品通向其目标顾客的通道，是整个营销系统伸向市场的“触角”，更应该保持高度的灵活性，而这种灵活性的获得在很大程度上取决于系统内信息流的情况。

渠道权力中心向渠道终端转移 

2002年4月，在天津和南京接连举行了两场跨国少售集团大型国内外采购会，家乐福、沃尔玛、麦德龙等几乎所有的少售巨头纷纷到场。不等国内外买家杀价，为了打败竞争对手，中国厂商们开始自动杀价，而被各供应商围在当中的国内外采购买家不断压价时的惨烈场面，让业内人士惊心不已，的成交价更是低得不可思议。随着买方市场的来临，那种供不应求时代以生产者为中心的时代也一去不复返了，取而代之的是消费者中心的复归。消费者中心的复归使消费者成为生产经营活动的主导，消费者可以按照自己的需求和个性特点进行设计、采购和消费商品，而企业则必须按照消费者的需求特点来组织生产。 

2000年7月12日，沈阳商业城交电公司，向海尔集团预定了500台海尔当时还没有生产的6公斤银灰色滚筒式洗衣机。该品种是沈阳商业城交电公司根据东北地区气温、流行色彩等需求特点而自行设计的。由于少售商接近顾客，了解顾客需求，对市场的估计更加准确，因而不会造成库存积压或供货不及的后果。这在很大程度上节约了生产厂家的储存成本，支持了厂家的稳定性，降低了产品的价格，使其在价格上占有优势。 

渠道的权力中心从渠道上游(制造商)向渠道的末端(少售商)转移的根本原因是消费者需求不断呈现出个性化、多样化的特征。而同时其需求的变化又是频繁、迅速的，因为少售商作为市场的“守门人”，直接接触消费者，可以及时地把握消费者需求的动态。 

消费者的需求呈现多样化和个性化的特征 

国内外汽车分析家认为，今后将盛行妇女车、高龄车、福利车、娱乐车、经理车、休闲车、新生代车等，此外还有一种怀古车也很具魅力。而这些概念在几年前还没人提起，甚至也没有人知道，但如今这些概念正在汽车制造商那里转变为真切而现实的个性化汽车产品，来满足不同顾客的需求。2000年在美国，新型的“甲壳虫”轿车售价达23000美元。通用汽车公司认为，今后汽车的发展趋势是体现时尚化和个性化，因此要把满足消费者的个性化需求放在企业营销活动的核心位置上，并且有根据需求迅速组织生产、分销的能力。 

因此，为支持市场信息的及时、有效地获得和传递，又要求企业的渠道系统保持相对的稳定性和一致性，兼备这方面特点和要求的营销系统就是伙伴型营销渠道系统。 

伙伴型渠道与渠道的灵活性 

营销渠道的灵活性也可以称之为适应性。在高度不确定性的市场环境下，这种快速反应的适应能力在某种程度上决定了企业的命运。渠道的灵活性主要取决于渠道信息流的通畅与否。 

1995年初，正当鼎盛时期的沈阳飞龙为了实现销售额突破15亿元的计划，姜伟听信了中间包销商的乐观承诺，将上亿元的货物一下子压向市场，市场顿时不堪其重，基层公司大肆铺货而总公司的货款回笼却发生了萎缩。当年4月，姜伟只好亲自出马巡视各省市市场，大大出乎他的意料的是，在跑遍了各省市22个分公司之后，姜伟获得的先吃螃蟹信息就是飞龙的销售管理一塌糊涂。如哈尔滨有7个客户承认欠款400万元，而分公司帐目上却只有几十万元。分公司欺上瞒下，业务员钻空子猛捞，断裂的信息链条和失真的信息传递使飞龙终走上了一条不归路。