轻轻松松门店加盟商业渠道

 导读：
现代少售企业往往采用连锁特许加盟经营方式以扩大企业规模，加速企业发展速度。然而，现有研究却很少关注加盟商加入连锁体系的动机为何。文章在文献探讨的基础上推导出加盟商可能的加盟动机，并从已有的连锁体系形成理论中寻找相应的理论支持，并针对广泛采用连锁加盟的新型少售业态，连锁特许加盟便利店进行实证研究。数据表明，获得加盟总部的商标品牌、降低资讯成本和交易成本是现有加盟商加入便利店连锁体系的动机。

研究背景
目前连锁特许经营已为很多中大型少售企业所采用，尤其是在便利店领域，其优点之一便是能使企业利用较少资源快速发展。然而，业界也同时面临着如何吸引、管理和维持与有潜力的加盟商的加盟关系的难题，从而直接制约了连锁体系规模作业。另一方面，以往研究往往忽略了从加盟者角度出发对加盟行为动机的研究，实际上加盟者亦是连锁加盟系统的另一关键主体，也只有在了解加盟者加盟动机的基础上业界才能科学地推出管理策略。本文以广州地区连锁加盟便利店加盟者为研究对象，在探讨文献的基础上归纳可能性的加盟商加盟动机，并寻找理论支持以及通过问卷进行实证研究以检验本文所提出的研究假设，并据此提出相应的管理建议。
文献研究
动机是协助个体选择目标并使其行为朝向此目标的引发动力(0．E．C.D.，1979)，本文所研究的加盟动机指加盟商为何选取加盟方式而非独立创业经营。加盟商与加盟总部是连锁加盟系统两大主体，连锁加盟体系的形成蕴含着总部连锁经营和加盟商基于一定动机加盟两方面内容。资源限制理论或资金市场不圆满理论认为企业因为资源不足，能力有限而采取加盟经营。实际中，加盟商相对于加盟总部而言往往是资源不足的一方，因此有可能是看重加盟总部所拥有的各种资源而加盟。罗剑宏、高阳(2005)便认为在连锁这一经营形式中，总部与加盟店维持关系的基础就是共享总部的核心能力。加盟与独立经营者间重要的差异是加盟者有加盟主在管理投入上的提供。透过加盟，经营者可以获得许多管理上的协助。
研究设计
研究对象分为业已加盟的加盟商和目前独立开店的经营者两部分。加盟动机取向的集中与散布分析。为进一步了解加盟者和独立经营者在各可能性加盟动机上的看法及差异，表7为加盟者和独立经营者在加盟动机量表上的得分均值、标准差以及排名情况。加盟者商标品牌动机平均得分明显高于独立经营者，显示总部品牌效应对独立经营者的吸引力不大，可能是因为广州便利店刚处于起步阶段，尚不具备强实品牌，亦可能因为便利店核心价值在于方便性，而当前便利店的产品服务并没有太大差别，品牌无法吸引顾客。在管理支持动机和运营模式动机方面加盟者和独立经营者的得分均较高，表明两者都较为重视获得这两方面的资源。而降低风险动机方面则两者给分均为，显示经营者认为加盟并不能有效降低风险。
小编点评：商标品牌动机、降低资讯成本与交易成本动机为加盟动机，而获得管理支持、运营模式以及借由加盟以降低风险的假设不成立。