加盟德芙 打造巧克力市场新式营销渠道

导读：德芙在渠道选择上非常注重单店创收能力的考核，单店是否具有创收性，是德芙选择经销渠道的重要评估标准。由於巧克力具有易融、保质期短、难储存的特性，很多没有冷气设施、消费力低下、流通较弱的终端渠道被德芙拒之门外。正是因为德芙在渠道上进行大胆的取舍，进而减少了大量产品过期、变质等不必要的耗损现象，每年节省资金数以千万元。与此同时，德芙又对目标消费群生活、工作、休闲、娱乐等消费场所进行了密集的开发覆盖。如对写字楼、行政事业单位等渠道不断地开辟与维护。德芙渠道取舍政策不仅未影响产品的销售，相反却增加了产品的销售机率、扩大了渠道销售范围、促进和提升了德芙产品的市场占有率。

提起巧克力你不能回避中国市场德芙。德芙是国内外的宠物食品和休闲食品制造商玛氏公司在中国推出的系列产品之一，1989年进入中国，1995年成为中国排块巧克力的，现已独占中国巧克力市场宝座。渠道取舍战略、分销渠道的过程管理等多渠道的管理模式致使德芙屹立在中国巧克力市场的。

德芙要求销售人员在做完每天的工作後，回公司进行每日小结，力争做到当日事当日毕。填写销售报表；整理客户拜访卡；定制渠道订单、收款报告；提交销售/收款日报；促销申请、归档并准备第二天的拜访计画。

销售人员在分销工作上的细微入微，令德芙产品的分销工作达到真正的优化和提升。分销规范运作之外，德芙成功的另一个重要法宝来自其强势的终端陈列。

糖果巧克力作为冲动性购买商品，消费者的冲动购买率高达70%。在巧克力市场消费过程中，90%以上的顾客在货架前不会很过2分钟，90%的冲动购买兴趣在10秒钟後明显减退。如何紧紧抓住此部分的目标消费群，做足临门一脚的功夫呢?德芙产品在终端陈列上运用了看似简单实则不易的三大陈列原则，并在终端销售过程中显示出强大的竞争力。

德芙作为快速消费品，在渠道分布面上一方面强调产品在渠道结构上的广度，即目标消费渠道均能看到德芙产品的销售──德芙产品经过不断的目标渠道覆盖，目前已在各省市市场建立起密集的销售网路，只要你走进一家带冷气设施的商店就能够买到德芙产品，在秋冬季节，即使是小小士多店也时常能看到德芙的身影；另一方面，在目标渠道上强调产品的销售品类尽量做到齐全，例如“德芙黑巧克力”5g装、47g装、47g+5g（促销装）、80g装、80g+8g（促销装）、150g装等不同SKU产品均能得到分销陈列的机会。让不同需求的消费者均能很容易买到。

如何做到德芙产品眼就被消费者看到?德芙整体展示空间陈列功不可没。不论在国内外连锁店沃尔玛、家乐福、普尔，还是国内**、华联、华润等连锁经营渠道，德芙通过精心设计的不同造型陈列（如：亭子、船型、岛型等艺术造型），总能吸引消费者的视线。艺术陈列做到形象整体、色调整体（可按季节、促销活动进行更新色调）、视觉冲击力强，同时在商场主要通道上辅以小型的、组合型的纸柜陈列，增加单品的突出陈列。德芙产品垄断式的陈列配上艺术性的整体操作手法，让消费者无论在那一家商场都能强烈地感受到德芙的诱惑和魅力。德芙在终端渠道的形象就像**一样，时刻影响着每一位消费者。

为了创建优良陈列，德芙开发出一套科学有效的陈列标准。在投入少的前提下通过利益共用的原则争取到的陈列地点、的货架来寻求促销陈列的机会；进行多重陈列面（争取收银台陈列）、区域化陈列；正确展示产品、正确标明清晰的价格，并通过使用宣传品等方式，让消费者在购买过程中能随手可及。

编辑点评：在今天巧克力不只是食用方面的销售，人们有赋予了巧克力众多的意义，其蕴含的商机与发展前景尤为广阔，加盟德芙，打造巧克力市场新式的营销渠道。