白酒行业细分经销格局细化渠道功能

导读：

根据消费人群的不同、消费特点的差异，针对高、中、低档的白酒所制定的渠道策略也有所区别。

核心白酒的渠道策略

核心白酒多选用“多渠道”策略，即以总经销为主，以核心联盟客户和A、B类酒店及团购为辅的分销模式，在对渠道的选择上，核心白酒主要将A、B类酒店、名烟名酒店和团购作为核心销售渠道。虽然这种销售渠道策略相对稳固，其竞争也是局限在几个品牌之间的竞争游戏。

如河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司生产的“十八酒坊”系列产品，凭借着邢台市委、市政府的大量政府接待用酒，企业直接运作团购市场。另外衡水老白干还在邢台市区设立了40家核心联盟客户，与联盟客户合作买断了十几家生意旺爆的A、B类酒店的供货权和促销权，故十八酒坊在邢台核心白酒堪称。

而作为邢台市先吃螃蟹一家白酒生产企业，河北古顺酒业有限公司（原邢台酿酒厂）自2009年企业改制以来，凭借着当地政府的支持和品牌的亲和力，古顺窖藏也取得了不错的业绩。但由于其销售重心没有进一步下沉，在一定程度上限制了核心白酒的市场扩展，造成很多的销售空白点。

从另一个角度看，核心白酒在邢台还有很大的市场潜力没有挖掘，这些空白点也将成为核心白酒的销售机会。

中档白酒的渠道策略

目前邢台白酒市场上的中档白酒基本上也是以“多渠道”策略为主，即以总经销和分销商为主的分销模式，针对酒店、超市、少售终端即流通市场等多种渠道，采取多管齐下的渠道政策，以达到产品的高曝光率、高铺货率，争取销售机会的化。如：山庄、泥坑、古顺等。

值得一提的是，由于中档价位的白酒，即100元/瓶—150元/瓶的价位是邢台白酒消费的主力价格区间，部分核心白酒开始延伸产品线，推出中档白酒，进行市场渠道下移，意图争夺中档白酒的市场份额。如十八酒坊的柔和系列。

低档白酒的渠道策略

低档白酒的渠道销售主要是采用大流通的模式，依靠经销商的力量，进行市场粗放式管理，其核心渠道是少售终端和低档酒店、饭店、大排档等。由于受成本限制及市场费用投入的限制，很少有低档白酒借助现代营销方式进行市场操作。

但是老村长自2004年开始运作邢台市场以来，通过代理商精耕细作的操作，每年有近3000万元左右的销售量，在低档白酒市场上堪称邢台。

目前邢台的渠道操作多数仍以传统的流通渠道为主，依靠大传播、大流通进行分销运作，这种分销模式的重点在经销商和分销商。企业以及各级中间商未能全力拓展终端市场，使得大多数品牌缺乏终端直控能力，企业的市场根基不稳，市场管理和驾驭能力低，推广策略跟不上市场变化，以至于产品分销效率底下。具体表现为：

企业市场控制能力弱

“企业—经销商—批发商—少售终端—消费者”的分销结构，企业的工作重心在于经销商层面，使企业在铺市、信息反馈、活动执行、终端管理等方面失去有效定位，市场价格容易混乱，销售终端利润微薄，销售积很性下降。

经销商结构严重不合理

传统的分销模式导致企业对经销商要求与管理较为粗放，对经销商的管理也为放羊式管理，经销商成长缓华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅慢，现有经销商基本上以大流通产品为主。缺乏现代销售通路和营销管理意识及能力，缺乏好的经销商队伍，不利于企业品牌及产品长远推广。

渠道的系统构建

及精细化管理不足

在传统渠道液态消费群体被分流，连锁渠道、专卖渠道、团购渠道等迅猛发展的今天，白酒企业面临的渠道环境异常复杂，如何对各个渠道进行系统的构建和精细化的管理，发挥各个渠道的协调作用，对于渠道运作相对粗放的邢台白酒市场来说是一个挑战。

编辑点评：管理不精细，使企业销售人员和经销商越来越关注短期利益，终端无法深耕细作，产品运作质量普遍不高，致使新产品上市以后存活率较低。大量中档产品开发出来不长时间就迅速死亡，品牌信誉和渠道信心不断下降，产品力和渠道力进一步弱化。

来源中国酒业网  作者：师顺宽