“以租代购”模式的推广价值

导读：“以租代购”的营销模式，早由北京奔驰开始在今年三月试点，到现在已经有多个合资品牌的一线城市经销商开始试水。虽然不少合资品牌的主力经销商都跃跃欲试，但是不少业内导师均对此泼了冷水，他们认为这个“以租代购”的模式，在短期内很难全面铺开。其主要观点认为，尽管这个模式有不少优点，如不用付付款、可以按照企业或者个人用户的承付能力，融资租赁服务商或者经销商量身定制“租赁+购车”的组合方案、可以圆满地解决企业对高管的奖励避税等问题，但在实际操作中，还是会遇到信用风险控制、用户消费观念需要改变等具体问题。所以融资租赁这一在国外被证明是个好的销售模式（在一些欧洲，核心汽车的30%是通过这种方式销售出去的），在国内大面积推广还是有很大难度的。

以北京奔驰在北京百得利之星奔驰店所推出的具体操作个案来看，主要用户对象还是三资企业的高管居多。比如某个外资企业进行贵族享受管理层的激励计划为：某高管租赁一部C 180 K经典型，前期仅需外企支付33,432元支持金，较贷款购车前期费用节省61,191元。而且由于无需缴纳个人所得税，对于高管来说更可以节省税金108,346元，三年之间外企仅需以支付汽车租赁员工福利补贴形式按月付款即可。三年期满后，该高管可以选择以33,432元的价格购买并终拥有车辆的所有权，或者换购其他车辆。不得不说，这样一个“以租代购”方案设计是很巧妙的，不但是对于那些准备留住精英级高管的大型中外企业很具有吸引力，就是对于那些购买车辆便以“固定资产”计入会计账簿的小型民营企业来说，也有很大诱惑力，这不但能节省一大笔个人购车税费，更可以避免现行财务制度上的某些制约。因此这个方案理论上，无论怎么看都是具有广阔市场前景的。

还有一个更为关键的点是通货膨胀问题，众所周知10月份的CPI指数已经达到了4.4%的几年间高位。也就是说，相对于大宗重要商品而言，人民币的购买力实际上是在不断下降。现今的汽车贷款利率大约是5%-6.5%/一年12期（具体视各个汽车厂商金融公司或者贷款银行政策而定），这个意思是说，相对于现今的CPI指数，你只要承担0.6%左右的贷款利率即可。而实际上，相信多数人都不会认为CPI在短期内会掉头向下的，况且以我们在目前商场和菜场的购物体验来看，无论怎么说，物价的涨幅也不止统计局所说的4.4%这么点儿。以现在的流通中货币（即经济学家都在谈论的M2余额）将近70万亿元人民币，是中国GDP的两倍而言，未来三年到五年间，人民币对内贬值的趋势（即实际购买力下降），应该是个大概率事件。因此，对于那些手里没有这么多现款，或者不愿意拿出这么多现今的人来看，现在贷款买车的确是一件划算的事情，用三年后更“不值钱”的钱来提前享受豪华车，且这个“以租代购”模式还不用付付款，难道不是一件好事吗？

这个事情之所以没有得到大面积推广，还是和厂商和经销商宣传力度不够有关。由于是新事物，汽车厂商也看不清这个业务的未来发展方向，同时多少也和各个地区的银行贷款规模的监管有一定关系。不过在如今房地产贷款规模大幅度回落的大环境下，让汽车贷款业务规模有序上升，对金融业应该利大于弊。再从消费心态分析，以前之所以贷款购车的人不多，主要原因是多数消费者认为车价呈连年持平或者走低态势，加上贷款利息偏高也使得购车成本高企，阻碍了贷款买车的用户数量。不过如果通货膨胀形势依然，汽车上游原材料价格上升，整车厂商成本也会逐渐增加，现有车价维持在如今水平势必有难度。如果厂商宣传力度增加，让消费者理解“以租代购”模式的优越性，这项业务的开展也会很过此前多数人悲观的预期的。

小编点评：而一些市场人士认为普及难点，是车辆的后期回购和处置问题则并不成立。因为按照之前所述，能采用这个“欲租代购”模式，购买车辆的企业或者个人用户，基本租赁期满就会以残值购买了，所以找准这个业务的用户群体，才是这个“以租代购”销售模式的推广关键。