四川中佳黎劲松：不嫌盘小一点点做大

导读：

还没成为海尔代理商时，成都中佳电子科技有限公司曾代理过TCL、清华紫光、惠普等电脑品牌。2009年7月，公司总经理黎劲松开始与海尔洽谈合作事宜。3个月后，中佳停止与其它品牌的合作，组建专门部门销售海尔电脑，成为海尔电脑四川代理商。

不嫌地盘小

在中佳之前，海尔电脑在四川已经有了两家代理商。“为争取地盘，我们跟海尔成都工贸做了大量沟通，3个月后才成为第三家代理商。”黎劲松当时争取到了雅安、资阳、巴中3个城市的代理权。此后不久，其中一家代理商就因业绩不佳被淘汰出局，“现在四川只有两家代理商了，被淘汰的不是中佳，这也算是我们的一点进步吧。”黎劲松拿到的这3个城市并不好“啃”。“对海尔电脑来说，它们的市场成熟度不高。”黎劲松说，“不过，虽然现在盘子不大，但我们要一点一点啃下来，然后继续做大。”这份执着来自于他对海尔品牌的充分信任。“合作前我曾经做过一项调查，发现10个农民中就有7、8个知道海尔，这个结果远远好于其它电脑品牌。当然，也有消费者会质疑：海尔做电脑时间并不长，会不会不够专职?能不能持久做下去?我告诉他们，既然海尔能把家电做成国内外品牌，做电脑一定不会有问题。而且在所有电脑下乡的品牌中，海尔无论在帮扶政策还是售后服务方面，做得都很出色。这些，老百姓都看得见。”

把精力放在渠道上

　对于渠道开发，中佳采取完全自愿的原则。“如果市级代理商愿意到县级城市开发渠道，我们会给予充分帮扶;因为人手、经费不足等原因不愿意开发的，在海尔成都工贸的支持下，我们会亲自到县级城市培养代理商。”对于代理商的维护，中佳更多采用培训的方式。“凡是有需要的代理商都可以参加我们定期或不定期举行的培训活动，如果某个县的几家乡镇级代理都有需求，我们会到县上去做培训。”汉源县九襄镇是个并不富裕的大镇子。那里之前做电脑的商家不多，而且无论黎劲松等人如何宣传海尔产品及电脑下乡优惠政策，他们始终对海尔电脑持怀疑态度。“我把他们请到了成都，在海尔成都工贸工作人员协助说服下，终决定加盟海尔，但进货仍然很保守，每个月只进两三台。后来我们帮他们详细分析了当地市场，传授他们销售技巧，并作了更多相关培训。现在他们每个月出货已经达到了5-10台。而且主动砍掉了之前做过的DIY业务，专心做起了海尔。”

看好乡镇市场

经营海尔电脑以来，中佳电脑销量与以前代理其它品牌时相比翻了一番。“以前的时候每月也只卖出三四百台，现在每个月平均能有五六百台，营业额能做到150多万元。电脑下乡功不可没。”正因如此，黎劲松看好乡镇电脑市场，认为其“一定会有井喷的一天”。不过，黎劲松指出，电脑必须联网才能发挥更大用途，不联网的电脑充其量是一台“功放机”，“但在我负责的3个城市内，有70%的农村没有通网络。这对电脑销量已经带来了不利影响。希望这个问题能尽快得到解决。”