长虹佳华搅动格局：IT大分销商超向何处

导读：

分销商之于营销系统及渠道的重要性，早已被上下游厂商所认同。但目前IT分销业务陷入了竞争空前激烈的微利时代。在这种环境下，IT分销将走向何处?分销商在竞争中如何才能保持不败地位?日前，长虹佳华董事总裁祝剑秋在接受专访时分享了他的观点。

本土分销将走强

随着分销行业的成熟，以及上游厂商渠道扁平化政策的执行，弱小的分销商将被洗牌出局，向大分销商集中; 熟悉中国市场的本土企业将持续走强。

记者：从2000年开始，中国的IT分销业务就进入了竞争空前激烈的微利时代。在2001年～2010年这10年里，国内IT分销市场呈现出哪些新特点?上游厂商对分销的态度发生了哪些变化?祝剑秋: 确实，中国IT分销市场正在进入微利时代，这也说明这个行业在走向成熟。对于产品的规范化管理在不断加强，税务系统对于经销商的管理日渐明晰，整个产业的大环境都在向规范化、正规化演变，前景依然明朗。

当然，随着微利时代的到来和市场的成熟，分销市场也随之改变。目前，IT市场的竞争日益激烈，厂商一方面要求提高市场收益和流通效率，另一方面又希望能更贴近客户和消费者，因此，他们在大力提倡管理扁平化和渠道扁平化，这时分销环节难免受到挤压。比如一个厂商，原来它的营销架构可能有各省市总代、区域总代、区域代理、行业代理等四五个环节。现在由于行业成熟，营销层次就变少了，某些环节就合并、消失了。但必须注意的是，大部分厂商的各省市分销总代还是存在的。目前，除了一些日韩厂商的各省市总代变成了区域总代外，欧美公司还是保留了在中国的各省市总代。中国市场很大，各个区域的情况千差万别，需要分销商来完成对下游市场的对接，直销的鼻祖戴尔，现在也在做分销了，我们就是戴尔中国区的总代之一，分销戴尔的个人消费类笔记本电脑，今年大概有20亿元的规模。

　　记者：既然如此，分销行业的成熟、上游厂商的渠道扁平化政策，将对整个IT分销格局产生什么样的影响?祝剑秋: 直观的影响，是渠道利润被挤压，以及分销行业的集中度将进一步提高，弱小的分销商将在新一轮变革中被洗牌出局，向大分销商集中。在这个过程中，还值得我们注意的一个变化是，分销行业中本土分销商的比重在日益增大。事实上，在分销这个体系，渠道从来都是本土化的。一些国内外化的分销企业，在国外可能会获得成功，因为有成功的模式去复制，但在中国这个区域特征异常复杂的市场，通过复制这些海外模式获得成功太难了。现在，熟悉中国市场的本土企业的持续走强，将成为一个非常明显的趋势。

记者：出现这些变化，必然要求分销商进行相应调整。现在很多分销商纷纷开始了转型的动作，向服务和整体解决方案转移。长虹佳华在这方面有什么动作?祝剑秋: 确实如您所说，在具体业务运营上，长虹佳华必须时刻践行着专职和创新的战略举措，才能保持行业出众地位。我们做了很多创新。比如在海量分销领域，长虹佳华推行“组合营销”模式，根据经销商面对的主要客户特点，将不同类型的产品进行组合，卖给同类型的客户，以更专职的服务增强海量分销领域代理商的力量。也正是这种更为专职的营销模式，使长虹佳华的海量分销业务成为与上下游厂商、代理商合作关系稳定、受他们认可的战略合作伙伴。

而在增值分销领域，长虹佳华围绕着“数据”的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室——长虹佳华数据方案实验中心。我们相信，这种更为专职、新型的方案销售将对集成商产生“聚合效应”，而这种“聚合效应”正是长虹佳华成为国内存储分销商的重要因素。