汽车21世纪影响人类的产业

导读：

20世纪是人类进入工业化社会的世纪，其中汽车工业是20世纪对人类生活影响的产业。在汽车工业百年发展演变的同时，汽车生产由于历史及社会环境的差异，其分销体制也在不断的发展与变化，且各不相同。

美国营销网络模式

在美国，由于美国的《特许代理商法》的限制，几乎所有的汽车销售都要通过代理商来进行，为了维护消费者的利益，美国政府认为只有通过代理商进行的销售才能够支持售后服务，主要是备件供应和维修等，即通常所说的“四位一体”，也就是国内的4S。

欧洲营销网络模式

在欧洲，分销商一般是独立的公司，在特定的区域分销某汽车厂的产品，并在该地区或市场代表其生产厂家的利益。分销商不进行少售，而是将汽车批发给下一级代理商。

分销商负责管理车辆从生产厂家到销售网络的运输过程，管理销售的代理商网络，为代理商及终顾客提供售后支援工作。网络中的代理商直接面向顾客，进行少售。代理商与分销商以合同形式成为分销商的专营代理，并被批准在某个特定地区进行营销。

无论哪种销售体制，分销商、代理商的一切经营活动都在为生产厂家服务，从上图可见，欧洲分销模式也不例外，整个分销体系以生产厂家为中心，其网络构成分为两级，即一级销售网点和二级销售网点。汽车厂商实行市场责任区域分工制，各区域都有提供服务和销售一体化服务的代理商。早期的欧洲，代理商以专销为主，80年代后，同时经营多个厂家的产品的代理商逐渐增多，目前，专销店和兼销店并存。

日本营销网络模式

日本汽车分销体制曾经历了几次变革，但其由厂家主导的特色一直未发生大的变化，尤其是分网销售模式一直延续至今，形成了日本的分销体制。

韩国营销网络模式

韩国分销体系的主体是厂家全资建立经销店，展示厅遍布各处，有些只具有展示销售的功能，一定区域内设立维修和配件供应中心。其代理商的规模相对直营店要小很多，营销网络结构相对较简单。

在韩国，分销渠道简单，由生产商的销售分店进行直销，或由完全控制的全资代理商经销。代理商经营规模小，销售品牌单一，通常只销售单一生产商的单一品牌产品。生产商对代理商的控制体现在：价格控制(生产商统一定价)，渠道控制(代理商不得出售其他品牌产品)，财务控制(财务状况差即被取消代理资格)，客户信息控制(必须向生产商提供客户数据)。

生产商分销体系进行区域管理，通过区域划分明确代理商经销的责任区域范围，使各渠道成员保持独立的经营规模。代理商只负责销售新车，销售点规模小，控制也很严，需向当地生产商销售办公室汇报。

国外营销网络模式比较

在现存的主要分销模式中，以美国、欧洲、日本、韩国进行比较，其不同点主要集中在分销渠道的长度不同、网点功能不同、渠道结构不同、渠道控制力度不同、客户服务模式不同。

欧洲的分销渠道比美国、韩国和日本要长，欧洲和韩国的分销网点服务功能比较单一，而美国、日本的网点强调服务多功能性。

分销渠道的结构不同

美国：不存在二级代理，代理商受各州法律保护，力量强大。

欧洲：普遍使用二级代理体系，使得销售体系过于庞大。

日本：“一县一店”，使得代理商数目得到较好控制。

韩国：生产商负责选择、更换代销商，生产商控制40%的销售渠道。

分销渠道控制的力度

美国：生产商少拥有代理商或经销商；双方在选择合作伙伴上有较大自主权；经营品种上自由度。

欧洲：生产商几乎不向代理商出资；生产商与代理商业务维系依赖于传统的合作关系；可以经营不同品牌的产品。

日本：生产商控制约代理商1/3股份；生产商与代理商关系密切；通常每个代理商只经营一个品牌的产品。

韩国：生产商对渠道控制严格，对代理商有很大的控制权利。

客户服务不同

美国：大多“四位一体”或“五位一体”；服务水平满意度。

欧洲：德国等：服务难以齐全；服务水平满意度较高。

日本：大多“四位一体”或“五位一体”；服务水平满意度较低。

韩国：销售和维修分离，客户满意度较低。

美、欧、日、韩四种模式都经历了分销体系的成长期进入了成熟期，是当前国内外汽车市场的主要模式，其共同特点主要体现在厂商主导化、分销渠道多样化、分工专职化三个方面。

编辑点评：生产厂商通过各种手段对分销渠道进行严格的控制，一方面以支持生产厂商的营销策略能得到及时有效的执行，另一方面，也更直接接触终顾客，从而提供好满意的各项服务。由于市场越分越细，生产的汽车品种越来越丰富，分销渠道也更加多样化。但生产厂商都在采取各项措施控制分销渠道的费用，降低成本，提高竞争力。