浙江家具的销售渠道批发商

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导读：在浙江，由于大多数家具制造厂商及少售业者均为中、小型企业，因此在整个家具产销过程中，需依赖批发商给予各方面的支持，因此家具批发商的份量特别重要。家具批发商所提供的服务及支持包括：商品促销、产品规划协调、信息搜集与提供、网罗齐全的家具种类、商品储存、少量多次配送、**、融资、维修及买旧换新等，更具有规避及分散风险的作用。

批发商的存在，当然有其正面、不可或缺的作用，另一方面却也使得制造商及少售商的独立性不够，计划、销售及市场活动往往受到限制，也因此无法适应瞬息万变的竞争环境，尤其在产品选择、售价、及进货管道上受到严重的限制。此外，由于多层次批发架构，使得进货成本及终售价都大幅增加，这些都为外来家具进入浙江市场创造了良机。

浙江家具的销售渠道近年来已朝简化及多样化发展，但基本模式仍为由制造商至批发商至少售商，这种模式确实对外来家具进入浙江市场有所阻碍，但这一销售结构有其一定的背景及重要性，其经销环节非常紧密，样品展示会及对外采购的方式也炯异于广东等地。例如，浙江人一般不在家具展览会场中决定特定的采购合约或年度交易，而是于展览会后，由销售负责人到处拜访客户来敲定交易，近年来的趋势是厂商往往将客户直接邀请至其产品展示室来进行交易协商。

此外，浙江家用家具及办公用/承包家具各有不同促销方式及销售渠道，分述如下：

1、住宅家具的销售渠道

浙江市场家具的销售渠道一直维持制造商至批发商至少售商的基本架构，但与家具销售紧密相联的房地产有开发商、承销商、物业管理单位等，而家具行业又有代理商、批发商和少售商等，再加上家具企业的直营专卖店，重重叠叠，非常复杂。近年来，这种传统结构已经起了重大变化，有的尝试以“无中间商销售”摆脱批发环节，有的制造商批发商则直接销售到消费者，整体而言，整个家具销售渠道拓宽了。

区域家具批发商是近年来浙江家具销售系统的核心，他们的职责在于找到家具制造商，并将产品推出到消费市场。在经济高度增长时期，家具制造商在这种架构下建立了产销系统，制造商规模变大，少售商的实力也增强，销售方式随着交通系统的提高以及网络通讯迅猛发展而改善，随着规模扩大，家具制造商开始企图摆脱旧模式的束缚，有的制造商已从事直接批发。但直到现在，由于一般制造商规模还小，而仍须相当程度地依赖批发商及其对少售商支持;而少售业者也相当依赖批发业者所提供的仓储、配销、产品信息、货品收集及销售支持的服务。许多大型少售商利用批发商的服务来降低风险，虽然有一小部份少售商直接和制造商交易，但大部份仍经由和房地产商有往来的大批发商进货。

另有许多规模较大的制造商设立销售公司来直接进行销售业务，比如顾家工艺就是非常典型的做法。

而大型家具连锁店也利用其较强的销售能力来扩大直接采购，自发式的连锁专卖店也建立起具有批发性质的共同采购组织。家具批发商为适应兴起的直销或直接采购趋势，开始利用效果率及信息导向的销售系统来加强其传统地位，并积很扩张其销售、投标、住房建筑等少售领域的优势，形成垄断。而家具少售业也面临销售渠道多元化的挑战，大型少售店、家居建材市场、折扣店、邮购业者、住家相关产业都积很进入家具批发领域，中小型家具店面对这些竞争往往处境困难。

浙江家具销售及少售系统结构的转变为外来家具提供了大好机会，也使专门批发商及少售商开始考虑直接与外来家具供应商进货，此举措不但对家具的价格产生影响，也消费者提供了更多选择。

2、办公用/承包家具的销售渠道

在浙江市场上家具承包业务近年来成长迅速，进口家具在这领域也有较佳表现，这种合约式投标必须在建筑或公共设施计划阶段即先行洽谈并搜集资料，且只有被指定的投标者才能参与竞标，得标者必须在短期内交付大量家具并提供售后服务。有意获得合约的供货商有必要考虑在浙江派遣常驻的专职人员以搜集信息，并在浙江建立授权制造或其它生产体系，否则必须和浙江家具制造商或经销商合作才有可能进入这一市场领域。