传统经销商的销售渠道疲态渐露

关键词：传统,经销商,销售,渠道

导读：“二十多年来，中国的家具销售从遍地开花（到各省市各地商场、大楼等到处铺点）到成立办事处（负责某一城市的具体运作），再到进大的家具广场开设专卖店（店中店或店中柜、连锁经营等），直销和进写字楼做OA工程和专职配套等，一路走来，满目荆棘。”美克集团董事长冯东明如是说。

业内人士的一句点评 ，道尽了中具营销领域的辛酸，每一次的探索和创新都付出了很其艰辛的代价，可是逆水行舟，不进则退，就在当下，他们又要面临一轮全新的挑战，不知道从什么时候开始，传统的以经销商为主的销售渠道疲态渐露，已经不能满足消费者的需求，而厂家，在坚持与创新之间两难。作为一个家具生产大省，四川省的家具制造商们一直拥有业内的经销商网络，沿用了十数年的渠道经营模式，何以一夕之间遭遇挑战，未来的路到底应该何去何从，记者为此走访了多家企业负责人？

价格过高服务欠缺 传统模式面临挑战

家具的生产经销企业以中小型家族式企业居多，与其他成熟行业相比，家具行业整体管理水平较低，现代市场营销管理意识差，缺乏系统的市场竞争策略和管理手段，多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出来的是一种低层次的竞争。

据了解，传统的家具少售模式以摊位租赁式经营为主，家具生产者不直接接触消费者，只是以批发的形式将产品发予经销商售卖，对家具市场价格难以掌控，而经销商租场地装修店面投资不少，出于自身利益考虑，不愿将**降到小，这使传统家居商场的商品促销很难进行，与此同时，经销商受自身素质及经营实力的限制也无法向消费者提供的售后服务，消费者与制造商自身都无法摆脱尴尬。事实证明，这种经营模式很难保护消费者的权益，也迎合不了市场的需求。

据记者了解，为了实现购物价格的化，不少消费者开始尝试新的购买形式，比如网络团购、厂家直供等，不难看出，传统的以经销商为主体的销售模式遭遇挑战，已成为不争的事实。

生产销售灵肉合一 连锁模式迅速崛起

为了弥补传统销售渠道的不足，同时也为了省掉付给卖场的大量租金，一些生产厂家开始尝试连锁经营，并很快引来业界的齐声叫好，不少受访企业负责人表示，他们认为，家具连锁经营将是近几年内家具营销的必由之路。 

业内人士介绍到，连锁经营特色鲜明 把连锁经营引申到家具行业内，目前在我们看来还有相当的新鲜感和陌生感。其实，这种经营模式已经在国内外上流行了100多年，早在1865年美国胜家缝纫机公司便开始了特许连锁经营，以后逐步成为少售业、饮食业、服务业广泛采用的经营组织形式。连锁经营具有以下特色：可以发挥规模经济的优势，实现规模效益；品牌和服务意识强烈；可以用高明的手段进行规范化管理等。它先对生产厂家提出了新的更高的要求：共用一个品牌，共树一个形象，厂家不仅要有具有特色的商品、销售和服务，而且更要有保持这种优势的能力，从而支持连锁体系健康稳步发展。

小编点评

作为加盟商，在经营中要按照厂家的要求，统一店名店貌、统一进货、统一价格、统一服务，换言之，商家只要按照厂家的统一要求“克隆”就可以了，不仅简便易行，而且在厂家品牌的辉映下很易达到灵肉合一的效果，前途更胜一筹。