思科华为交锋11年：价格、渠道两大战线

导读：

2003年1月22日，就在华为的员工将要放松紧绷了一年的神经准备过年的时候，国内外的网络设备商思科发动了一场蓄谋已久的诉讼战争——状告华为侵犯其知识产权。

起诉发生在**东部马歇尔镇的联邦法庭。美国律师分析思科之所以选择这样一个诉讼地点时说：“该法院以快速审结知识产权诉讼案见长，以判罚严厉著称，而马歇尔镇民风则保守排外。”该诉状实际上几乎涵盖了全部的知识产权法类别。手握这份长达70多页的诉状，思科志在必得。

这次漫长的诉讼拉锯一直到第二年的7月才尘埃落定，双方庭外和解。思科撤回了起诉，华为停止了诉讼涉及的产品的销售。这并不是国内外大网络设备巨头次高调围剿华为。但这次战役却昭示着两大电信企业的争斗，从地下转向地上。中国市场：碰撞的开始：

华为与思科的暗战，早在1999年就已打响。1999年，长期专注于电信设备制造的华为次在中国推出了自己的数据产品——接入服务器。一年之内，攻击性很强的华为就抢到了中国新增接入服务器市场70%的份额。此后，华为的业务触角开始延伸到路由器、以太网等主流数据产品领域。2001年10月，重庆农行网络工程招标，华为参加了中低端设备投标，经过层层淘汰，剩下了华为和思科两家。在的关键时刻，华为带上其的网络测试仪器，在现场进行产品对比测试。结果显示，华为的产品在包转发率、延迟、IP语音等指标上与竞争对手不相上下，而价格却占有很大的优势。重庆农行经过反复研究和激烈讨论，选择了华为。思科此役完败，重庆农行批200多个营业网点网络改造所用路由器分别被华为和迈普瓜分，其*为占了175套。思科重庆代理公司的一位负责人随即被解职。

“那是一场战争，而且是赤膊上阵的巷战。”很长时间后，回忆起争夺的激烈程度，当时参加了招标会的华为分销商成都天网公司总经理杨寸峰感叹。这是一个分水岭，是华为转型数据产品之后，次与国内外的设备商思科交手。华为摆脱了民营小企业到处躲着国内外厂商超的局面，信心大增。此后，华为一路高歌猛进，多次在广袤的中国通信设备市场与思科斡旋交锋。2002年3月27日，成都市某银行行长的案头上出现了两份活动请柬。一封来自华为，另一封就来自思科。，由于银行有紧要会议，这位忙得不可开交的行长派了一位代表参加了华为网络产品“阳光行动”巡展。此后，华为和思科这两个竞争对手在同一时间、同一地点召开产品推广会议，这种戏剧性的场面已经成了家常便饭。饶是如此，思科依然有的优势，精心打造市场份额长期稳定在约80%。此外，思科多年积攒下来的渠道是华为所缺乏的。

华为当然看到了自己的这一弱点。从2002年4月份起，华为开始在直销的基础上增加了分销的方式，在二级市场获得更广泛的渠道，并且招募大量的经销商，专攻中小企业少散采购定单。业内人士认为，华为能取得优势在于其拥有具有很高性价比的产品、好的服务以及与对手几乎不相上下的技术。云南省政法系统的虚拟私有网，如果采用思科等国内外设备产品，需要消耗1.2亿元左右，而选用国内厂商的设备仅花费6000万元。在服务方面，华为更是下足了功夫，什么是国外厂商难以做到的，华为就做什么。华为采用备件先行的制度以支持客户网络的持续运营。在低端产品上，国外的代理商还可以提供一部分部件，但不齐全;而精心打造产品的维修至少要花3个月的时间。在软件应用上，华为提供全套的解决方案，中低端软件版本可以通过在线和远程的方式小本升级，为用户提供版本的软件服务。而通常国外网络设备的软件与设备分离，单独报价，且升级还需要一笔不小的费用。就这样，从2001年起，国内金融行业掀起了网络改造的高潮，华为的扩张便一发不可收拾，遍布各省市的农行、工行、建行、中行、人行等银行开始陆续使用华为的网络设备。到2002年，华为在中国路由器、交换机市场的占有率直逼思科，成为它的竞争对手。

时至今日，在银行、电信等市场上，华为隐然已有风范。但在企业网和数据通信市场上，思科、惠普仍把持了大量的市场份额。今年5月，华为与安富利签署了基础设施产品分销协议，开始了从运营商市场的直销向企业网市场的渠道销售扩张的又一轮攻坚战。