陶瓷制造行业渠道成员的标准

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导读：随着陶瓷制造行业竞争的加剧，应该会在3-5年后进入行业的相对垄断时代，届时将会出现若干个强势品牌，占有整体市场较大份额的局面；而现在竞争中存在的问题主要是终端的问题，集中体现为团队专职度及渠道拓展能力还需进一步提高，以及企业对终端经销商的把控和引导能力有待提升等。

（一） 选择渠道成员的标准

企业在渠道成员的选择上，**要本着宁缺毋滥的原则；先要求有资金实力，然后要有店面，专卖店是品牌在当地城市的形象窗口，品牌的竞争很大程度就是形象的竞争。另外经营思路必须和企业合拍，思路决定出路，要有做强做大的抱负，能够理解和支持企业的战略规划，并愿意配合在当地具体落地执行；同时，还必须要有较强的销售能力，在当地具有丰富的人脉资源，网络完善，市场覆盖率高；具有良好的商誉，能做好售前售后服务，完全及时地兑现对企业和消费者的各种承诺。

比如佛山某品牌北京的经销商筛选过程，就是经过各种侧面调查，以及正面沟通，各方面条件符合后才签约的，签约后按合同规定，在北京陶瓷总部基地迅速投入建设1000平方的旗舰店，迅速组建和扩大团队，建了一批二级分销店面，网络迅速覆盖整个北京市场。

（二）帮辅渠道成员

渠道经销商成功签约后，企业应迅速帮助其进行专卖店的设计，并派施工监理到施工现场进行指导，支持专卖店的形象效果能完全符合企业的VI要求，完工后企业进行验收。企业还要同步帮助经销商进行团队的组建和提供系统的培训，达到团队成员技能水平的整齐；并由企业帮助经销商策划好隆重的开业促销活动，借开业的机会锤炼团队，完善服务流程，提高度。当经销商销售情况慢慢进入轨道以后，企业还需提供各种各样的支持，比如培训的输出、节假日促销方案的提供等等，包括企业还需根据经销商业绩情况，和经销商共同投入地方区域性广告的支持，提升品牌的度。

比如佛山某品牌苏州经销商，签约后，企业便迅速派员实地考察，一个星期内出好施工图，然后在施工期间组织对员工培训，并完善开业促销方案，在签约的一个半月后，成功进行开业促销活动，二天签单很过200万元，取的巨大成功。

（三）奖励渠道成员

为了激励渠道成员按时完成或很越销售任务，企业需要制订各种奖励措施，比如很额完成年任务的，企业进行经销商的评比，除给予奖金以外，还给予奖杯和奖状，并在年度会议上进行公开颁奖，树榜样，推广成功经验，用榜样的力量感召全体经销商进步；比如佛山某企业2009年底的经销商大会，企业就和中国陶瓷工业协会联合起来，给予客户颁发中国陶瓷经销商一百强的荣誉称号，并登报纸公示，既表彰了经销商，又为获奖企业做了宣传，效果非常好。

（四）解决窜货问题的办法

陶瓷行业 的终端经营者，有一部分文化素质不高，视野较窄，公司化管理程度低，不具有做百年企业或百年老店的思维和抱负，缺乏抱团作战的合作精神，在短期利益驱使下，跨区域窜货行为偶有发生。

企业为了稳定市场，杜窜货问题，需要制定严格的惩罚措施。签约时收取市场支持金，只要违反区域管理的，重罚并警告，第二次取消经销资格；并可从技术角度上，在每个包装箱上打上代表该客户的区域代码条，这样的话，就基本控制住了窜货问题。如偶尔有很个别经销商存在撕毁代码条，恶性挑衅冲击市场的，一旦查实，将给予严惩，并根据认错态度酌情考虑是否取消经营资格，企业用这些措施基本可以杜窜货问题的发生。

（五）渠道评估

渠道的质量对于品牌的发展至关重要，先业绩完成率是考评渠道的指标，只有每个渠道成员都按进度完成任务，企业才能科学地规划产量，准时回流资金和规划再投入；店面形象是考评的主要内容之一，产品陈列、软装佩饰、品牌文化等，都必须符合企业的要求，包括导购穿着整齐统一，服务流程规范化等；未来潜质评估也是考评内容之一，好的渠道成员，必须是有前景、增长势头看好的经销商，企业**要帮扶经销商，进入可持续发展良性运作轨道。

小编点评

而对于销量跟不上进度、店面形象差、没有专职团队的经销商，企业需要进行指导提升整改，共同进步。