渠道策略调整 三星是否过河拆桥？

导读：

当一个品牌确认自己实力足够大时，便不惮回收一切可能回收的利润。

三星代理商“很受伤”

近，爱施德“很受伤”。因为曾经傍的“大款”三星，正毫不留情地紧缩对国内渠道的控制，而曾经依靠代理三星等品牌手机迅速成长的爱施德，以及天邮、中音等被俗称为手机行业“物流公司”的代理商们，成为了三星此次调整渠道销售模式的批“试验品”。据公告显示，三星计划将部分产品对主要的各省市家电连锁少售商、部分手机专职连锁少售商和部分区域手机少售商，进行直供或者通过平台进行直供，即对该部分产品采用“直供＋平台直供＋分销”并存的渠道结构。“例如，原本通过代理商将手机从三星转卖到卖场”而“为支持好合作国代商代理销售规模不受明显影响，三星计划减少合作国代商数量”。据悉，该调整从2010年12月1日开始，在接下来的4个月左右时间内，逐步实施。

“公告发出前后，曾经逾70%手机代理业务都依靠三星的代理渠道商爱施德，股价出现明显下跌，”艾瑞咨询分析师刘亮对记者说，“除此之外，天邮、中音等以三星为重要客户的渠道代理商，也将受到不同程度的影响。”

有趣的是，该则公告的初发布者并非三星，而是爱施德。记者致电三星（中国）公关部，负责人称“三星并未发布此类消息，内容并不清楚”，并建议采访“相关部门负责人”。记者又辗转与三星负责渠道的部门取得联系，相关负责人也未正面表态。

究竟是否“过河拆桥”

实际上，三星一直没有放弃对国内代理业务的控制。早在2008年，三星在液晶电视部分大批取消省级代理商，在一、二线城市如北京、上海、广州等5个城市采取直供的模式，待售产品从这些城市的分公司直接进入苏宁、国美等销售商的仓库，只在一些较为偏僻的中小城市保留一些代理商，以期“通过渠道扁平化的方式，来达到利润化”。

事实证明，这样的方法“非常奏效”。“当年（2008年），三星液晶电视在国内的销售业绩从上一年（2007年）的第6位，一跃上升到，”艾瑞咨询分析师刘亮回忆道，“如今，三星觉得是时候对手机的渠道代理商进行清理了”。

自建渠道没有错，但是“当初正是这些代理商，替三星迅速打开了中国的市场，否则，再的产品进入一个完全陌生的地区，也要经历举步维艰的阶段，”专项电子消费品导师陈惠民对记者说，“如今，当该外资品牌控稳现成市场后，已不需要代理商来帮助维系，为了利益的化，自然要采取扁平化等措施，将这部分被代理商从中取的利润收回。同时挤压国产同类产品的生存空间，然后实现控制部分中国市场的目的”

“当一个品牌（尤其是颇具实力的外资品牌），确认自己在已开拓的市场拥有足够强大的实力后，便不惮回收一切可以回收的利润块，”陈惠民说，“品牌的价值是整个产业链中利润化的部分，而真正处于上游的制造商利润其实非常低，这就是为何的外资品牌进入中国之后，一定要通过代理商迅速打开市场，拥有尽可能高的度。虽然开始，代理商的确从中取了一定的利润，但是从某种角度来说，说三星在‘过河拆桥’并不过分。”

既然并非营销压力所迫，三星依然坚持控制销售渠道，进一步打压代理商，则很可能是“早有预谋”地“计划行事”。如此一来，三星在华销售产品越来越接近“纯利润”。而三星新的销售方式，并更为积很地向更多中小城市渗透，对于发展举步维艰的国产手机品牌而言，影响不容小觑。