加强对渠道窜货的管理与控制

关键词：渠道,窜货,管理,控制

导读：窜货问题往往是企业头痛的问题，也不是不能控制，关键还是看企业管理人员和区域业务经理的心态和具体做法，这需要从销售政策制定具体管理实践上整合治理，严格执行才能取得较好的结果。具体可以从以下几个方面着手：

1.规范价格体系

价格的区域差异是导致窜货的主要原因，为此厂家制定好各省市整体的价格体系，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的小于在两地运输成本，尽量缩小价差。在制定好价格以后，还要定位价格体系的执行情况，并制定对违反价格政策现象的处理方法。

2.对产品实行代码制，加强定位力度

给每个区域的商品一个先吃螃蟹的代码，这个代码印在产品的包装上。一方面通过采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。另一方面也为厂家提供了经销商窜货的有利证据，便于厂家对其窜货行为进行惩罚。

3.制定合理的激励政策

尤其年终奖励不要呈几何基数增加，如果年终奖励幅度大于正常销售腰包不瘦水平时，代理商就可能串货，一般应该低于5％，且不返现金，主要用于市场支持，也可适当奖励货物。尽量少用销量奖励，多用过程奖励，比如铺货率、店面生动化、终端渠道维护、安全库存、遵守区域销售、积很配合清除竞品等等，按达标的程度进行奖励。过程奖励既可以提高经销商的腰包不瘦，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。

4.制定合理的目标任务

目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方法措施，支持代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方法。

5.加强处罚力度

让经销商拿出金额的钱做为不窜货的报证金，如果年终考核没有窜货，则给予高出银行利息两倍的利率，窜货则利率和报证金全部没收。对情节严重的予以严重警告，再犯者撤消其经销资格。此外，可以将年终奖励、厂家的市场促销支持等由厂家提供的激励政策与经销商的窜货行为挂钩。

6.加强教育引导

用各种手段教育经销商不要窜货，代理商只要一心想着窜货，就会有方法途径串出去，如果不想窜货，就能控制住不窜货。为此，企业要加强营销队伍建设，协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。