橱柜企业渠道管理中维护是关键

导读：

橱柜行业风起云涌，群雄逐鹿。任何一个进入橱柜行业的企业，其要目标都会通过各种方式拓展渠道，开发加盟经销商。比如，参加各种展览会、人海战术、各路媒体广告等。很多橱柜企业在招商时，都会承诺企业会对加盟商如何支持，如何帮助经销商开发客户、抢占市场提升销量等，以维护经销商的利益。但在实际情况中，有的企业还是将天平的砝码倾向于渠道开发。

某建材行业的企业品牌A,在品牌推出的前1-2年时间，集中资源，大力开发经销商，在各省市各地发展数百家专营加盟店和兼营加盟店，渠道线路从一级城市延伸到二、三级城市。但一段时期之后，由于工厂在产品开发、交期、质量、售后服务、网点跟踪维护等相关环节相对滞后，经销商大量产品积压，导致很多的经销商怨声载道，经销商则马上改头换面转做向其他品牌，出现“短期招起一片，迅速死掉过半”的现象。在经销商死掉的地区，由于业内的口碑效应，该地区以后可能难以再招到好的经销商。这样，直接导致品牌业绩下滑。

从大量的品牌营销实例中，我们得知，在品牌渠道管理中，渠道维护才是关键。如果不能有效做好经销商渠道的维护，长时间花费大量资源的结果很可能会导致品牌建设前功尽弃。笔者认为，渠道的管理和建设，维护是至关重要的。

通过渠道的开发拓展和渠道维护两方面的比较来看，渠道维护在一定意义上更重要。

渠道开发和渠道维护，哪方面更耗费企业资金。实际上已经很明确了，在渠道开发中，企业要投入大量的资金。包括渠道人员的招募、培训、差旅、招商广告、展会等等，只要目标是为了招商说所付的费用，都是渠道开发的。而对于橱柜行业渠道维护而言，费用就会小的多，通常只是部分广告宣传、新产品培训、市场维护等费用。因此，橱柜行业渠道管理并不以经销商开发做为终结阶段，当维护和服务跟不上时，经销商往往会“飞单”，那么对于企业而言，效益就大打折扣。

渠道开发和渠道维护哪方面更具有效益。橱柜经销商开发之初，企业可能会获得加盟费、市场支持金、样板费、饰品费等。但橱柜企业真正的获利还是在后期经销商不断给企业的订单中。若经销商得不到很好的维护，比如服务效率不高、发货不及时、产品质量的缺陷等。经销商一旦因这些原因得不到应有的利润，就会逐步减少向企业的订单甚至没有订单。因此，橱柜行业渠道的维护才是实际真正产生效益的。

橱柜企业只有重视渠道维护，并执行行之有效的渠道维护措施，厂商之间的关系才会融洽，才能真正维护经销商和企业的共同利益，实现厂商之间的共赢和品牌的腾飞。