运营商渠道管理 “形”散“神”不散

导读：

渠道为王，渠道制胜。无论在2G时代，还是3G时代，将是运营商在竞争中保持出众优势的“杀手锏”；在有奶便是娘，利益至上的商业时代，只有永恒的利益，没有永恒的商业合作伙伴，于是乎，一些渠道商经常“倒戈”，年复一年地从运营商钱袋中套取大量代理费、补贴。运营商是即爱又恨，爱恨交加；如何掌控渠道，运营商手中有策，可收效寥寥！

在渠道的实际掌控中，运营商的管理模式上却存在 “形”“神”双散现状。“形”散是指运营商的实体渠道，有自有营业厅、核心合作厅、合作厅、报刊亭等代办点形式，出于与客户接触点，在“形”上，无论城市中心区域、郊区，抑或县城、乡镇，不惜成本代价，纷纷布局，运营商的渠道可谓是遍地开花；“神”散是指合作渠道对运营商的忠诚度及精诚合作度，出于利益关系，渠道网点布局混乱、服务功能单一、互相拼价、渠道冲突、运营商之间互挖“墙角”、顷刻倒戈现象是见怪不怪。社会渠道为了获取运营商大量的入网佣金，常老用户抛卡、换号现象成为常态，造成用户网内跳转、大进大出严重不堪，导致运营商代理佣金成本是居高不下，而网上活跃用户及出账增长率却迟迟不见增长。

渠道进入“神”散时代

“现在是越来越难做了，一方面是运营商给的补贴成本太少，市场饱和程度高，放号发展及话费代收越来越低，另一方面是渠道越来越多，价格越走越低，店面租赁费用越来越高，利润薄。”

运营商在渠道发展上，一直是“重建设轻管理”，只求网点数量的增加，未形成有效的区隔和有效竞争。导致目前合作渠道数量多，规模小、分布散、忠诚度低。目前运营商的实体渠道现状可分为三个级别：一级渠道为运营商专属的销售渠道，包括自有厅、合作营业厅、专营店、品牌店；二级渠道为代理点或代办点，包括授权销售点、卡类销售点、直供点；三级渠道为非传统通信网点，包括便利店、报刊亭等，运营商对三级渠道的掌控力逐级减弱。

渠道布局失衡。运营商的渠道建设指导思想出现偏差，没有充分考虑到渠道布局规划，一味地只求布点，为注重城区与城郊、县城与乡镇的有效布点规划。由于房租租赁、经营成本高等因素，合作商们不愿意在市区开店，而扎堆到城郊、县城，导致核心城区渠道覆盖率不足，而扎堆的城郊、县城，月发展数和话费代收数定额，单店收入低，难以为继。

　持续品牌建设，是凝“神”聚力的有效动力。品牌是维系市场和客户的利器，是企业持续发展的一个重要支持，更是运营商促进合作商信心和忠诚的“放心丸”。运营商要持续加强自身品牌建设，尤其在全业务、3G时代，要力塑品牌感召力和影响力，这也是社会渠道对其忠贞的关键。