保险公司 重造代理营销渠道

导读：银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)后，有业内人士认为，“按照通知，在‘1+3’的合作模式下，银行在选择合作保险公司时，将会优先考虑自己控股的保险公司，或者是与银行有股权联系的关系户，此后才轮到其他保险公司拼佣金抢名额。”

“因此，保险公司的结构调整是一项紧迫的课题，必须通过重造个人代理渠道，一方面扩大公司的市场份额，一方面提高公司的腰包不瘦水平。”一位保险公司高管如此向记者表示。

《每日经济新闻》记者了解到，新华、泰康等一些以银保为主要保费来源的公司，已经开始进行战略调整，重新打造个人代理营销渠道。

《每日经济新闻》记者在上海一些保险公司营销部门调查发现，一些基层保险代理人，因为客户来源渠道受限，腰包不瘦水平很低。在大进大出、粗放经营的保险营销管理体制之下，他们被人叫做“卖保险的”，承受着巨大的精神压力，同时，也面临着巨大的生存压力。

部分营销员生活窘迫

“梦想将实现在某某公司，梦想没实现，到是欠了一屁股债。”面对记者的采访，在上海一家保险公司上班的寿险顾问刘晓（化名）有点自嘲地说，“我每个月大概有2500块钱的腰包不瘦，这是个平均值，有时候还不到这些，每天见客户要坐四五次地铁、公交车，一个月大概得600块钱左右，房租每月1000块，打电话联系客户要花200块，吃饭穿衣得700～800块钱，每个月不说腰包不瘦，还得欠债。”

刘晓还记得很清楚，他见的个客户，是在莘庄**见的一个女孩子，见面后刘晓道明来意，然后介绍了公司和保险理财的一些观念，女孩子一直很警惕的看着刘晓，说，“你想推销什么呢？”

尽管刘晓硬着头皮做完了保险理财需求分析整个流程，但他说，“当时很失败，有一种很深的挫败感。”不过，经历多了，这种挫败感对刘晓来说也还能够承受。

刘晓在一个13人左右大小的团队，但团队人数并不固定，每个月他们团队都会招一些新人进来，但也有人离去。

团队成员腰包不瘦差距也很大。“小马哥”、“小青姐”是刘晓团队里腰包不瘦的2个，每个月大约有8000～1000**的腰包不瘦，其他几个从业时间比刘晓长的，则是4000～600**。

微薄的腰包不瘦让刘晓感觉压力很大，每天见完客户回到单位，给客户打电话的时间慢慢加多了。以前刘晓每天打电话到晚上8点钟就回家了，后来他开始打电话一直到9点钟才回去。

有一两次，刘晓1个月的佣金腰包不瘦很过了6000块，当时他觉得卖保险也挺好。而接下来的几个月，佣金仅有几百块，他便觉得生活一点意思都没有。

刘晓的经理，每个月却有15000～20000左右的腰包不瘦。至于刘晓经理上面的总监、总经理，他们的腰包不瘦对刘晓来说就是一个天文数字。更让刘晓羡慕的是，中国平安(601318,)董事长马明哲有6000万元人民币的年薪。

保险营销员人数下降

北京市保监局公布的数据显示，北京市保险营销员人数在逐渐缩小。2008年底，北京保险市场有保险营销员7万人，2009年末为6.7万人；到今年9月底，这一数字继续下降至6.2万。

截至今年上半年，各省市共有保险营销员302万人，共实现保费腰包不瘦2305.9亿元，同比下降8.8%，占总保费腰包不瘦的比例也从去年同期的42.2%快速跌落至28.8%。

“保险营销员规模萎缩的原因，在于营销员腰包不瘦的不稳定、腰包不瘦低、增长停滞。”一位保险公司管理者表示。

而一位保险监管层人士表示，“很多保险营销员都是做亲戚的业务，亲戚做完后就没有开展业务的空间了。”

以3家上市保险公司为例，2010年上半年，中国人寿、中国平安和中国太保(601601,)的寿险营销员人均每月年保费分别为5072元、10331和3305元，假设佣金比例为35%，在不算续佣的情况下，对应营销员每月佣金腰包不瘦分别为1775元、3608元和1157元。

保险营销员的新机会和挑战

监管机构在叫停银保 “驻点”销售的同时，也提出“稳定队伍、提升素质、创新模式、防范风险”的营销体制改革。这或将为陈晓提供新的机会。

小编总结：保险的意义在于精进社会在发展人的价值也在提升保险好比穿衣大人永远穿不了自己童年的衣服。