渠道模式选择四要点

导读：

对于渠道模式，企业往往容易陷入两个误区：，对于渠道模式并不重视，看着别人怎么做自己就怎么做，盲目的采取跟随策略，这种做法往往导致企业资源的空置，错失企业发展的良机；第二，喜欢寻找所谓的“模式”，总是认为有一种渠道模式是所有模式中的，这种做法常常会导致企业资源的无效投入，浪费了大量的企业资源不说，更会严重影响企业的利润。因此，在选择渠道模式的过程中，应从行业、产品、风险、资源等四个角度出发，砍好渠道模式选择的四要点。

明达企业在湖州区域的销量预期大于M，且目前的投入可以接受，因此，明达企业在湖州区域选择了建立区域办事处广泛分销的模式。

当然，这种计算方法仅是一种参考；在实际的市场运作过程中，存在大量的不可预估的变数，无法计算精细的M值。

同时，企业在前期成长的过程中，可能为了迅速增量哪怕销量预期高于M仍然选择大代理模式，或者受投入限制而不得不选择大代理模式。

渠道模式选择四要点--企业资源

即使以上三步完成后，并不代表企业的渠道模式已经确定。以上三要点分别从行业、产品、风险等三个角度出发，实现渠道模式的出去确定；但选择渠道模式的时候必须考虑企业资源的匹配性，这也是渠道模式关键的指标之一。

同样一个产品，娃哈哈所采取的渠道模式与一个小型乡镇企业所采取的渠道模式必然不同；由于双方的企业资源存在较大的不同，导致渠道模式的匹配度完全不同，进而影响了渠道模式的选择。

一般来说，前三步可以找到一个比较理想的渠道模式；在企业资源不匹配的情况下，企业可以考虑进行试点运营，在完善模式的同时培养经验与队伍，提高企业的资源广度与深度以谋求与理想渠道模式的匹配程度。

在对企业资源进行评估的过程中，重点需要判断企业的几个因素：、企业资金储备、企业组织结构、目前的团队、员工技能等。

渠道模式选择

因此，企业选择渠道模式的过程实际上是一个系统工程；企业既应跳出跟随竞品的常规，也应适当考虑各种渠道模式对于企业的适应性，有步骤的选择出适合企业的渠道模式。

一般来说，在选择渠道模式时，先通过行业发展周期初步筛选，结合产品特性进行第二次筛选，通过投入回报比进行综合评定，同时结合企业资源作出决策。

不同的发展阶段，企业应采取不同的行动，以实现渠道模式的优化。