**锋 渠道博弈不是你死我活

导读：

尽管已经上任近两年，但媒体很少关于他的报道；没有“新官上任三把旺”大刀阔斧的改革，也没有到处奔走“招贤纳士”；童颜鹤发，似乎跟他不惑之年的岁数不大吻合；站如松、坐如钟，从容不迫。这是信诚总经理**锋接受记者专访时留下的印象。这些个人特点不单单浮现在外表，而且深藏在他的经营管理思考中：“这个行业没有捷径好走，一切全凭硬功夫。”

**锋在复旦大学毕业后留学美国攻读管理硕士，2001年回国即投身公募，经历了公募几年的草创期、爆发期和盘整期。如今，行业的一些数字确实令业界担忧：2007年以后总份额始终徘徊在2万亿份上下，2008、2009、2010(截至9月末)，总份额增长率分别为 15.3%，-4.7%和-2.3%。近几年的资产占G DP之比和资产占**流通市值之比同样呈明显下降态势。

然而，**锋对此却从容淡定。“行业现在的确很难做，但2005年以前也很难。”行业从1998年开始，发展起步阶段很艰辛，2006、2007年因为流水效应，整个行业的规模获得了爆发式的增长。但是，金融危机后证券市场大调整，这几年的规模一直上不去。**锋认为，新增客户数量没有大发展，原因在于2007、2008年入场的客户数量很多，损失很大，这就造成了投资者对行业的信任危机。这种信任危机需要行业的共同努力和媒体的正确引导去转化。

**锋说：“从行业监管看，近监管层严厉打击老鼠仓便是一个很好的举措。行业是建立在信任基础上的行业，要是职业道德，其次才是专职能力。行业应该担负起全民流水增长的职责。”

对于信诚等中小公司而言，很多人认为面临更大的挑战：弱肉强食，不进则退。但**锋不同意这样的观点：“不要低估投资者的能力，更不要忽悠他们。现在投资者已经越来越成熟了，会研读公开信息、研究产品品质。”

行业新增资金，从短期来看不会很多，资金会在不同产品之间流动。他认为，只有好的公司，好的产品才能吸引客户的兴趣从而使得自己的规模增加，这对中小公司而言是个机遇。“所以对于公司来讲，挑战是来自于很越自己。”

渠道博弈不是你死我活

行业的另一个难题是渠道“一股独大”，银行渠道挤压公募的生存空间。中小相对大公司而言，常常需要向银行上缴更高的、各种明目的佣金。

“对于销售渠道而言，每个企业有自己的利润指标，提取佣金过高是现实存在的，的确对行业形成一定制约作用。开放新的销售渠道，引入新的竞争机制也会促使行业进一步发展。”**锋认为，专职销售公司是很好的尝试，未来的销售和服务会加大差异化。

在这场博弈中，**锋认为不一定是你死我活。新的商业模式是否合理是关键，尽管起步初期会难一些，终会有的专职销售公司脱颖而出。“对于我们来说，可谓是一边整理行装，一边跑步前进，行业的高速发展不容许你有丝毫的懈怠。”