浙江爱信诺贾绍军 联想区域渠道大腕儿

导读：

浙江爱信诺计算机工程有限公司副总经理贾绍军，有着8年的分销经历。他一直做联想的消费业务，接触乡镇市场也不过是这半年的事。对联想来说，金华、舟山地区是传统的“老根据地”;对贾绍军来说，联想消费是他的根据地。

在2009年11月，联想在浙江大区召开了2009金秋乡镇渠道招募大会，这是浙江大区有史以来规模的渠道伙伴会议，近千名来自浙江省各地5、6级县镇的经销商参加。联想浙江大区总经理张继兵表示，联想在浙江拥有220多家经销商、440个专卖店，网点覆盖全省所有县城和乡镇，预计2010年将浙江省的授权销售网点扩充至1000个。

对于联想来说，分销商是它的“江东父老”，它们为联想在浙江的市场地位立下了赫赫战功。贾绍军所在的浙江爱信诺计算机工程有限公司无疑是浙江分销商中的“大腕儿”。

每年，浙江爱信诺仅硬件分销业务的销售规模就很过6亿，其中，联想占了1/3的业务比例，销售额35～45%。虽然公司也做惠普、戴尔、方正等品牌的硬件分销，以及浙江省的国税项目，但“联想依然是公司的单个业务。”贾绍军说。

“我们是去年成为VD的。”贾绍军说。去年，联想将消费类业务重新划分为成熟市场和新兴市场，分销渠道也重新划分为FD 和VD。联想将1～3级城市的分销商称之为FD(物流分销商)，主要负责1～3级城市的物流和资金流，而其对于下游经销商的销售、管理等权限收归厂商;4～6级市场的分销商定位为VD(增值分销商)，负责开拓和管理四六级市场渠道，承担相应的销售职能。贾绍军说，在联想产品推动和渠道扶持下，打造出了许多成功的4～6级城市渠道体系。

在乡镇渠道，说服一个店面做联想并不难，难得是如何引导他一直专心地做下去。“近两年，笔记本在浙江农村增长得很迅速，但台式机增长仍然大于笔记本。” 贾绍军说。许多乡镇渠道并没想清楚联想会给他带来什么，在乡镇渠道一个月并不会卖很多机器，因此很多店主就很在意眼前的毛利。贾绍军说，选择乡镇渠道重要的一点还是思路是否相符。“以前就有过于乡镇渠道思路相悖，无法形成合力，反而适得其反的例子。”贾绍军说，联想的品牌和价值在于提升店面的影响，而不是眼前的毛利。