何慕 渠道是营销组合中的一环

导读：

2010年12月4日-5日，2010年第十三届成长中国高峰年会在北京召开，本届年会的主题是领军十年——打造新兴成长力。

其他的获奖人上来都感谢我们吕传明社长，但是我是抱怨，参加了几届成长中国的会议，我都是垫底的，基本上等到人走的差不多了，我就上台了，时间上是垫底的，讲话内容也是垫底的，前面刚讲商业模式资本运作，到我这儿就讲营销，营销有四个P，渠道是其中一个P，所以吕传明让我放一个P就走了。我想没关系，无论是商业模式中国成长的力量，渠道是重要的，我经常参加一些演讲，有的时候你在上面说的热血沸腾，下面听的一头雾水，为什么呢？彼此沟通的代码不同，我有必要把渠道给大家统一一下。什么叫做渠道呢？传统的经典的营销学中，渠道是营销组合中的一环，产品、价格、分销、促销，促销就是渠道，从这个角度分析一下渠道，不是找经销商，渠道真正的含义应该是企业实现产品或者服务，销售的整个过程，整个要素，含少售，含直销，含**，含店投，含终端，只要到厂门到到购买者所有这一段，都应该叫做渠道。从这个角度讲，我们可以理解为渠道是企业实现产品销售，**溢价的一个过程，也可以理解为是重要的一招。定性的理解，商业模式也就是基于你对某一群众性的洞察，以及你的技术和资源整合能力，你通过怎样的一种形式，跟他进行交换，第二部分里面很大程度上讲的是渠道。某种意义上讲，落地的时候，本人个头比较矮，天生就是落地的料，帮企业落地。同时你是采用了怎样的分销模式和方式尤为重要，在中国，在B2C这个市场上，面对消费者，中国失败的企业10%都不到是死在消费者面前的，90%以上，甚至95%是死在渠道当中的，连跟消费者见面的机会都没有，连消费者都不知道你是什么东西就在渠道中死掉了，为什么这么讲？决不是耸人听闻。

我们举几个例子，今年富福布斯评出来是谁吗？中新后(音)，娃哈哈，2009年规划营养快线上市的时候，当时还叫营养早餐，你把娃哈哈成长关键三个要素提炼一下，他说没那么复杂。个，主要是渠道，第二个他想了想是网络，网络部太明白，第三个就是经销商。说了三个都是我们讲的渠道，去年娃哈哈436 亿，没有一分钱银行贷款，一分钱没有上市融资，700多亿人民币，100多亿美金，身份大小我不关注，我不关心，我由于产生在快速消费品，其它领域也是一样，渠道的重要性有多大。当时他问我，你说我这个营养早餐能卖多少？我当时胆子大一些，能够卖10个亿，我有点阿谀奉承了，当时忠先生说的话我印象特别深，你是个说我能卖10个亿的，我当时渠道能容纳100个亿，接下来我快速发产品，我放一个进去垫底10亿个，没有回转都10个亿，单单他的渠道分解能力，渠道自我消化能力10个亿垫底。去年娃哈哈推出一个不成功的产品，啤儿茶爽，不成功的产品卖了6个亿，他的渠道分解能力已经成功了，600万有终端，每个地方到达率一箱是怎样一个销量。