跨界为王 未来企业十年的新渠道实录

导读：

讲话讲了很大的战略、资本、创收等等，今天我们讲这个话题，跟渠道有关系，在座各位我看了一下，行业跨度非常大，有卖方太厨具的，有卖重卡改装，总体而言跨度很大，但是在整个销售过程中，你肯定有一个销售环节，销售当中的成员，每位结合自己的行业和企业，把您对渠道的理解跟大家做一个分享。你们优先，今天这个名字很有意思，白总叫坚朗，企业名字特别硬朗，来得是女老总，有个品牌叫方太，特别温柔，来的是帅小伙儿。

先谢谢主持人，女士优先，这么绅士。今天所有在座的应该说行业跨度是比较大的，我们是传统渠道的典型的传统制造业，我们广东坚朗这个企业是做建筑五金，跟大家相关的门和窗、物强的配件，刚才何总问我利得产品在哪里可以看见？你每天开窗，你住的酒店，你拿卡一刷就开的刷卡锁钥，应该说在我们建筑，或者说在我们住宅，和各种商用和公用的空间里，包括世博馆，这么多标志性的建筑，都有我们的产品。我们的渠道不是我们自己设计出来的，我们的渠道是一个直销的渠道，我们在各省市有160多个分支机构，有1000多个销售人员。作为这个领域里来讲，我们是被逼无奈逼出来的，为什么？作为建筑行业的产品，应该说技术服务里面的要素是一个比较重要的要素，我们只能讲我们期望有代理商跟我们合作，但是这么多年下来我们很难培养出一个这么专职的代理商，演变成今天，这是一个循序渐进的过程，演变成今天直销的模式。

今天能做到25000万台，我的销售员只有20多人，我的服务人员大概也只有20多人，但是为什么这种模式能成功呢？，我让所有的人看我看的非常清楚，对我定位很清楚，知道我是干什么的，不干什么的。后面那四句话是什么？有为有不为，你一定要知道你能干什么，不能干什么。知足知不足，你一定要知道你的长处和短处。为什么说我们宏昌是用户和经销商的契约？你经销商买我的产品，用户也买我的产品，我们满足了客户的需求，客户支持我们。经销商被动的支持我们，怎么支持我？我对市场的详细调研，把信息提供给他，共同跟他开发产品。我不光跟他的销售部门关系好，和他的技术部门关系更好，他所有的信息技术都跟我们不一样，我们近有一个项目特别成功，中国重汽(29.72,-0.26,-0.87%)市场调研，产品个出来，给我们的样车，我们开始推到青海，推到内蒙，推到新疆做实验，实验全过程我们跟踪，实验过程里，经销商就对这个产品充满了信心，而我们这个决策看到了什么，看到了这个产业链上的，它有一个拉动周期，就是你要没有订单的拉动，产业链是武装不起来的，供应链肯定会出现问题。我们一次下了1000辆订单，而我们所有的渠道，现在都在全力支持我们，我们新疆经销商，从新疆飞到包头，从包头飞到乌鲁木齐，到我们实验厂看我们的车，一看这个错真不错，就买了。我们叫立体的营销网络，叫全方位的支持，当然有人是主动的，有人是被动的，被动支持你的起码没有障碍，不阻止你。未来我们要做到6万。