群雄逐鹿市场 平安霸主地位难动摇

导读：

又是一年年末时，这是保险公司进行业绩总结、制定来年指标的时段。电销车险行业内也不例外。据业内人士透露，平安电销车险近已经定下明年80%座席队伍增长的目标。业内人士分析，平安电销车险大手笔增员的背后，显示了其立志继续称霸电销车险的雄心。或许，这不是一种愿望，而是一种笃定。

此次大举增员是在平安的车险电销座席领域，从2007年成立以来，平安的座席队伍每年保持翻一番的速度，目前已达8000人，仅今年1-8月份增加人员很过3000 人。这支队伍在产能上也是相当“给力”。从原来每人六十余万到八九十万，今年的成绩是120万。“平安一贯创新，作派豪放，敢说敢做，电销车险从广告幅度就可以看出它的决心”。天平车险一位人士分析。

另外，仅队伍增长、人力增加是不够的，关键是保持队伍的持续产能。“在电销座席的硬性指标上还有各家公司进一步的改进空间，比如客户转化率、员工技能上。”大地财险一位人士评论。不只运营生产环节，IT系统等管理后台的提升也同样重要。

2008年底就从财险完全独立成新渠道事业部运营的平安电销车险在2009年收进保费42亿元。尽管在规模上已经可以成为大金融集团战略下的一个子公司，但平安电销车险似乎并不准备独立。据相关人士透露，平安电销车险并没有独立打算，“包括电销、网销在内的新渠道在集团内仍然需要其他部门的协助，需要通力合作，比如交叉销售、产寿险联动，以及目前与银行、信托的合作。”

车险电销的三个发展阶段，原来是电销渠道与传统渠道的价格竞争，“在传统车险保费的基础上还能优惠15%”，用价格去“触动”客户。目前到了比拼服务的阶段，在12家有电销车险资格的公司中，前三家占据了75%以上接近80%的份额。于是，产品的同质化竞争又成了行业内一个不得不面对的问题。虽然车险分为ABC三种不同条款,但是条款内容同质化高于90%。不光价格、内容出现了同质化以外，连险种的组合方式也同质化。

因此，各大公司纷纷用各种口号的服务去打动客户，服务竞争是目前电销产品竞争的主要特质。“与传统渠道客户跟人交流相比，电销、网销这样的远程交易背后需要解决的是客户关怀的缺失问题。”平安新渠道事业部负责人卢跃认为。

服务是简单电子化交易后的人为补充，许多保险公司已经围绕这一点做文章。理赔牌比较常见。比如人保电销车险承诺“5000元以下，资料齐全，1小时通知赔付”，平安财险今年初宣布“万元以下资料齐全，1天赔付”。阳光财险宣布“3000元以下，资料齐全无异议，当天赔付”。还有对车主提供的一些非事故道路救援服务，很多保险公司与第三方专职公司签订合作协议，由专职服务公司进行。