渠道产品齐发力 突围发行“巷战”

导读：

2010年，中信银行、广东发展银行、邮政储蓄银行等中小银行纷纷登上了托管、主代销的舞台，在每个月有约20只新发行的环境下，一些公司紧抓渠道策略和产品策略两手变革，以求突围激烈的发行“巷战”。

Wind统计显示，2010年是中小银行开始大规模登上主代销舞台的一年，招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行、邮政储蓄银行、广东发展银行等均主代销过新。而在2009年，只有招商银行和邮政储蓄银行各新增托管了一只。到了2010年，尤其是下半年以来，新越来越多，在传统大行渠道异常拥挤、资源有限的环境中，一些公司及时转变渠道策略，联手中小银行，反而取得了出人意料的规模，如中欧与兴业银行，国联安与中信银行、广东发展银行，从这些新平均规模来看，比大银行要发得更多。

统计显示，截至12月20日，银行共主代销发行完了65只，平均规模17.07亿份，而招商银行今年以来共主代销了65只，平均规模为25.5亿份，民生银行共主代销了4只，平均规模35亿，其余兴业、中信、邮政储蓄银行各分别主代销了一只，规模平均在20亿左右。

“与传统大行相比，在弱市下，中小银行的销售能力并没有明显的劣势，还能有效避免同一渠道多只同时发行的局面，反而能为我们带来惊喜。而且中小银行对难得的托管业务高度重视，终发行结果甚至高于我们的预期。”一家与小银行合作的公司高管欣喜地说。

一位公司总经理指出，业发展10余年，一些公司渐渐形成了自己的特色雏形，公司需要知道自己在哪些方向可能生产出业绩的产品，同时为它找到合适的客户人群，并加大投入，以期能在这些领域步入行业前列，这可能是今后业竞争的一个重要手段。