提升社会渠道酬金效益

导读：

社会渠道在运营商的市场发展中起到了举足轻重的作用，运营商通过社会渠道实现了低成本的快速扩张。同时，大量社会渠道也通过与运营商的合作获得了自身的发展，在这个发展过程中运营商与社会渠道获得了双赢。

随着市场饱和度的进一步提高，运营商对社会渠道面向新增市场销售能力的依赖度将逐渐降低，社会渠道想要通过新增市场获取大量**将变得越来越困难，但一个非常现实的状况是，运营商支付给社会渠道的酬金近3年呈增长趋势，并且酬金总量的增加并未带来相应用户的增长，即酬金与用户的增长并未呈现线性增长关系。甚至在某些区域，酬金同比呈现增长趋势，竞争用户却呈现出下降趋势，酬金效益进一步降低。可以预见，如果不及时采取有效的控制措施，在净增用户增幅减缓的情况下酬金支出势必将继续呈现高速增长态势，酬金效能降低状况亦将更趋恶化。

以某运营商为例，从整体酬金结构来看，其酬金支付目前仍以用户发展酬金为主，某些区域用户发展酬金占据整个酬金支付比例甚至很过70%的份额，即使在高饱和地区仍然有50%以上的酬金是用于用户发展，因此，用户发展酬金的效益很大部分决定了酬金的整体效益。而用户发展酬金的效益主要由用户发展质量(用户带来的收益)确定，也就是说，用户发展质量的降低是导致酬金效益降低的主要原因。

目前新增用户考核仍然是KPI考核的主要指标，而KPI指标的下发经过集团、省、市、区县、社会渠道呈逐层放大趋势，越到下端，KPI指标压力越大，而且指标也越不符合市场实际容量需求。随着市场饱和度进一步提高，必将导致末端的社会渠道指标压力过大而无法完成，从而引发社会渠道为完成KPI而不得不采取养卡、囤卡、虚开等行为，直接导致虚假用户的产生。这实际上是一种用成本资源(酬金)置换新增用户的做法，其结果是运营商支付相当数量的酬金给社会渠道，社会渠道完成了KPI，但同时并未带来真正的净增用户，直接降低了用户发展质量，导致酬金效益降低。

KPI考核导向使得社会渠道被动囤卡养卡洗卡，直接导致虚假用户产生，降低用户质量。