家纺终端喜忧参半渠道之争

导读：

商场一直是让很多家纺品牌喜忧参半的销售渠道，大部分走中精心打造路线的品牌都已经或者正在进驻商场，而另一些品牌还在这道门外徘徊，他们在犹豫到底是应该走这条大部分品牌都走的路，承担它所带来的一切喜和忧，还是应该坚持走自己的路。然而，对于实体销售来说，自己的路也无非就是开设品牌专卖店，显然这条路不够宽敞和明亮，不足以实现品牌扩张的梦想。

商场的优势显而易见，大商场对品牌的销售具有带动作用，这也是各大品牌争得头破血流也要进驻北京翠微商场的原因。翠微商场常年位居百货类销售榜的位置，由此众多品牌相信只要入驻这样的商场就**会增加收入。香港莎鲨国内外集团有限公司副总经理高克平说：“进商场和开专卖店是卖品牌与卖产品的区别。品牌自己的专卖店通常开在二三线城市，销售人员的各方面素质普遍不高，而且消费者也仅关心产品是否便宜；而在商场里，众多的品牌放在一起，消费者有所比较，有诸多因素影响着品牌的人气，而且消费者就是冲着品牌才来商场消费的，因此商场卖的才是品牌。”

进驻商场只是选择了一种渠道，并不是迈进了保险箱，在支持产品质量的前提下，差异化才能促使品牌在市场中长久立足。商场不同于自有的专卖店，商场的柜台较小，没有足够的空间和舞台任意装修，因此想利用外界因素凸显品牌特色很难。如果产品自身的特色不明显，与其他品牌没有区别，在商场中很容易被消费者忽视。

此外，由于品牌聚集，消费者有所比较，因此专柜的服务尤为重要。高克平认为，如果能够把终端服务上升到文化层面，并对消费者进行引导式服务，即便装修没有特色，也不会影响品牌的销售。这就是品牌的力量，一旦深入人心，就会让消费者产生一种信任感和依赖感。

很多品牌负责人在采访时表示，他们更希望出现第三个选择，就是既是品牌的集合体，又不会遇到如此多的麻烦。现在看来，这样的愿望已经得以实现，4月底，位于北京的羽丝兰梦家居生活馆开业，这是北京个由家纺经销商自己建立的以“家居生活”为概念的销售平台，该生活馆吸引了众多家纺品牌，将实现家居生活一站式购物。其实这种模式早已出现在消费市场中，如宜家家居、伊力诺依、特力屋以及如居然之家等，但是它们并不以家纺产品为主要销售品类，而是集合了家具与其它生活用品，涉猎的产品颇为广泛。

很多品牌为了进驻商场尤其是精心打造商场，将其品牌定位与产品定位脱离，品牌定位是精心打造的，而实际产品则是低端的，为了使品牌具有良好的形象，能够进驻精心打造商场，商家特意生产几套核心产品，售价高于2000元。而当这些品牌进驻后，却发现很多问题，如管理系统、技术达不到要求，大部分产品与消费者需求不符，品牌的利润自然很难得到保护。”现在，如羽丝兰梦这样的家居生活馆给正在犹豫是否要进驻商场的家纺品牌提供了一个新的选择。

小编点评：终端服务上升到文化层面，并对消费者进行引导式服务，即便装修没有特色，也不会影响品牌的销售。这就是品牌的力量，一旦深入人心，就会让消费者产生一种信任感和依赖感。