地板营销战略 把握市场方向

导读：面对需求环境、渠道环境、竞争环境和资本环境的变化，地板企业应对方式和解决路径的差异，造就了市场上千变万化的企业表现。成功的地板企业总是能够准确的把握应对环境变化的方法，通过营销战略调整和商业模式的应用，体现在企业的运营体系及营销价值链中，并终走向成功。

通过战略营销管理模型的建立，瑞辅盛特将地板战略营销模式的制定方法，归纳为“外4步+内4步”共八个步骤。所谓外4步是指直接研究与行业密切相关的4个关键环境变量，从而帮助企业如何思考外部环境4大机会和威胁。而内4步则是通过洞察外部4大环境变化后，如何采取了正确行动的方法，以帮助企业适应新的营销环境，获取持续发展。

外4步：4大环境变量考验企业的战略应变能力

任何一个行业的环境都会不断发生变化，这种变化犹如自然界的气候变化一样不可避免，并且构成行业的基础生态，而这种生态又从根本上决定了行业内的各类竞争主体——各类企业的生存与发展。从这个意义上看，行业的外部营销环境，就像生物界的生态环境一样，适者生存，不能适应环境变化的企业只能“疾病缠身”，并终死亡！

关注行业环境变化，是企业家必做的功课。行业环境变化会带来企业经营风险和机遇，企业家必须时时关注行业环境变化，并且对企业经营作出适当的调整。

步  需求环境变量分析

对任何行业而言，消费者的需求都是本质的环境。需求环境的变化，也是行业营销环境的根本性变化，可能带来某一个品类的消亡，也可能带来一些品类的诞生、兴旺。分析需求环境变量直接有效的方法是洞察消费需求本质的变化。

不得不承认，在任何行业发展初期，消费需求和营销过程都十分简单，就是生产更多更好的使用价值满足消费者对产品的物理需求，但随着消费需求的不断升级，营销效果的发挥很越产品本身，企业需要适时提供核心的价值以满足消费者本质的需求。

洞察消费者需求本质必须研究“需求内在规律性”和“需求内在变动性”两个维度。但大多数企业容易犯的错误是简单的将“需求内在规律性”理解为“需求本质”。以强化地板为例，满足家居装饰的美观性、耐磨、易打理，这仅仅是“需求内在规律性”，在变化万千的营销环境变迁中，伴随着消费者“需求内在变动性”的变化，需求本质会出现阶段性适应调整。90年代中期强化地板属于“进口商品”，售价昂贵每平米达30**之多，达到当时国内二线城市平均房价的一半，作为家装材料其需求本质是满足面子问题；从2000年开始，国内新进品牌急剧增多，强化品类价格在行业激烈竞争中放下身段，但无序竞争的结果是产品质量的良莠不齐，此时以“甲醛释放量”、“是否健康环保”、“锁扣”为指标的品质安全成为了需求本质。05年以后，伴随房产行业及家装业的很速发展，消费者生活水平和审美能力的提升，在强化地板选购过程中，其自身对家饰风格的喜好以及家庭装修整体风格的协调性成为需求本质，外在表现为对品牌体验和花色的高度关注。

如今，整个地板行业处于品质需求向风格设计需求转变的调整期。久盛和生活家·巴洛克是近期把握需求环境变化机遇获得快速发展有代表性的两个品牌。久盛通过对原生态地板的推广，在业内率先将木文化元素发挥，运用到终端品牌体验中尽显原生态风格。生活家·巴洛克则是通过手工工艺仿古地板的推广，将独享与尊崇的新主义精神深深的贯穿于整个品牌推广和体验中。从需求本质变化角度，就不难理解为什么这两个品牌能够在05年后迅速崛起。

地板企业应将需求内在规律性和变动性结合起来，并判断其发展的容量、强度和速度，就可以判断出企业应该如何根据自身资源条件，抓住机遇，避开威胁！