营销渠道冲突的解决方案

导读：

新生的网络渠道和传统的分销渠道都有各自的优势，并在很多方面是相互对立的。与此同时，它们彼此都有自身难以克服的劣势，因此营销渠道的设置应该从分散、独立的过程发展到统一的、协同作用的过程。为调和多重渠道间的冲突，我们可以根据顾客需求、商品特征和经济标准来重建渠道。

与普通的消费者相比，网络顾客更加年轻、腰包不瘦较高和学历较高，工作生活与电脑网络紧密相关，更愿意通过网络定制产品，对于现实的购物不感兴趣或没有时间去购物，追求廉价、效果、快捷的购物环境。而传统的销售方式在满足消费者追求社会心理满足的方面更胜一筹，购物对许多人来讲并不完全是一种商品买卖活动，更大程度上是一种体闲娱乐方式，一种社会交往的过程，而这些心理需求只能通过现实的交易方式才能得到有效满足。

根据商品的特征进行渠道选择。随着网民数量的增长，网络销售的产品种类也增加。据统计，目前网上购买数量的商品依次为：书籍、软件、个人电脑外围设备、旅店预定、玩具、鲜花以及个人电子产品等。现阶段有许多产品不适合进行网络销售，有很多产品可能并不是理性所能完全决定的，例如服装、工艺品、食品等，更重要的是凭借一种主观感受，而不接触有形产品，这些主观感受就不存在了。

根据经济标准进行渠道选择，通过网络渠道分销的商品一般被认为成本较低，但是当消费者购买的商品单位价值很低，数量很少，或者较远距离购买时，其运输成本会很过商品本身价值，这种情况就更适合传统渠道。

两种营销渠道各有优势，为两者相互融合提供了机会。公司企业可以建立一种混合型的营销渠道，这样企业一方面能够增加市场覆盖面，另一方面能够降低销售成本，并且能够进行定制销售。顾客也期望得到渠道一体化的服务，例如，在网上定购商品并且在附近便利的少售点获得该商品的能力；向附近的少售点退还网上定购商品的能力；依据所有在线和离线交易获得折扣的权力。在此给出三种减弱中间商对网络销售排斥态度的方案：

①在互联网上出售不同的品牌或不同型号的商品。

②某地区客户网上购买的商品也可视为该地区销售代表的业绩并给与更多的佣金以缓冲网络销售的负面影响。

③在网站上受理订单但是由少售商送货和收款。公司企业只有支持这些渠道相互配合，并且满足每个目标顾客的交易偏好，实现营销渠道中企业、中间商和消费者的共赢，才能支持整个营销系统顺畅效果运转，实现公司业绩的快速增长。