客情关系与渠道维护

导读：

痛定思痛，反省某各省市品牌（以下化名“GN”）云南销售渠道的建立和发展，从辉煌走向衰退，前后不过5年时间。我们不能不为之痛心疾：他们没有被强有力的竞争对手打败，却败在了自己手里。笔者作为其市场的关注者，行文的目的在于忠告企业，并期盼其重新雄起。

市场突破

GN1994 年进入云南，从几十万做到几百万，用了近三年的时间，历经艰难。1997年9月中旬，GN在全省范围内率先开发人人以为冬季已近、暂不宜投入的瓶装水市场，以坚定的决心和空前的投入，充分调动起了特约经销商的推广积很性。大规模、强有力的铺货工作，在高频率强大的广告支持下开展得有声有色，为来年的市场全面启动和销量节节高打下了坚实的市场基础，到年度，在厂方控制订货量的情况下，全省仅主要的4户特约经销商的订货金额就已很出300万元。

GN水呈现出明显的启动和销量节节高迹象，其主要竞争对手发现形势不对时，GN早已脱颖而出，占据了省外来水的霸主地位，创造了淡季不淡、4个月启动市场，并迅速进入销量节节高的营销奇迹。

更令人兴奋的是，由于GN水市场的全面启动和进入销量节节高，带动了其乳酸奶市场的迅速走畅，特别是1998年春上市的EC能，在AD 奶的通道中顺利铺市，且呈现出明显的强劲走势，这是其他新产品上市从来没有过的。

而其竞争品，在GN的全面狙击下，则开始表现出明显的力不从心的疲态。那时，GN全体经销商都沉浸在一种成功的喜悦中：我们终于以水为，在整体走势上很过了竞品，压倒了竞争对手。

进入1998年，春节刚过，GN水销量便直线上升，价位也随之节节攀高。到5月，经销价与订货价相比其升幅已达43.75%，而销量仍不见减缓。当年GN系列产品的总销售额一举突破了4000万元大关，与主要的竞争对手的差距大大缩小，而GN水无疑已是外来品牌中的。如果大家联想一下该年我国长江流域的历史性洪灾，及当时云南长达2个多月的连续大范围的降雨，再加上经常性的断货，大概就不难理解“奇迹”之说的真正意义了。

然而，就在云南GN市场一派繁荣之时，骄傲、自大、懈殆的乌云已开始在GN方面的业务人员中蔓延开来。