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客情关系与渠道维护

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换一换

导读:

痛定思痛,反省某各省市品牌(以下化名“GN”)云南销售渠道的建立和发展,从辉煌走向衰退,前后不过5年时间。我们不能不为之痛心疾:他们没有被强有力的竞争对手打败,却败在了自己手里。笔者作为其市场的关注者,行文的目的在于忠告企业,并期盼其重新雄起。

市场突破

GN1994 年进入云南,从几十万做到几百万,用了近三年的时间,历经艰难。1997年9月中旬,GN在全省范围内率先开发人人以为冬季已近、暂不宜投入的瓶装水市场,以坚定的决心和空前的投入,充分调动起了特约经销商的推广积很性。大规模、强有力的铺货工作,在高频率强大的广告支持下开展得有声有色,为来年的市场全面启动和销量节节高打下了坚实的市场基础,到年度,在厂方控制订货量的情况下,全省仅主要的4户特约经销商的订货金额就已很出300万元。

GN水呈现出明显的启动和销量节节高迹象,其主要竞争对手发现形势不对时,GN早已脱颖而出,占据了省外来水的霸主地位,创造了淡季不淡、4个月启动市场,并迅速进入销量节节高的营销奇迹。

更令人兴奋的是,由于GN水市场的全面启动和进入销量节节高,带动了其乳酸奶市场的迅速走畅,特别是1998年春上市的EC能,在AD 奶的通道中顺利铺市,且呈现出明显的强劲走势,这是其他新产品上市从来没有过的。

而其竞争品,在GN的全面狙击下,则开始表现出明显的力不从心的疲态。那时,GN全体经销商都沉浸在一种成功的喜悦中:我们终于以水为,在整体走势上很过了竞品,压倒了竞争对手。

进入1998年,春节刚过,GN水销量便直线上升,价位也随之节节攀高。到5月,经销价与订货价相比其升幅已达43.75%,而销量仍不见减缓。当年GN系列产品的总销售额一举突破了4000万元大关,与主要的竞争对手的差距大大缩小,而GN水无疑已是外来品牌中的。如果大家联想一下该年我国长江流域的历史性洪灾,及当时云南长达2个多月的连续大范围的降雨,再加上经常性的断货,大概就不难理解“奇迹”之说的真正意义了。

然而,就在云南GN市场一派繁荣之时,骄傲、自大、懈殆的乌云已开始在GN方面的业务人员中蔓延开来。

(责任编辑:齐齐)

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