隐形渠道 加强隐形渠道拓展

导读：隐形渠道的重要性已经得到了越来越多企业主的重视。笔者认为，随着竞争环境的进一步严酷，隐形渠道的推广和管理也需要有更系统、更专职、更细致的部署。比如让隐形渠道的建立从一阵风似的赶热闹而转化一个常态、长远的工作；比如将隐形渠道的展开逐步做到规范化、系统化，重视在隐形渠道拓展沟通过程中的品牌传播的整合性和系统性；同时不断加强隐形渠道拓展的人力资源的配备，重视隐形渠道的资源管理等等。

在终端决胜，渠道为王的后工业时代，几乎所有的家居企业都意识到构建完善的销售网络的重要性，如果说有哪个企业不重视渠道和终端，那**是一个跛足怪物，从发展趋势上来说，很多行业甚至出现了渠道垄断的现象，比如家电企业，由于连锁卖场的高速发展，国美和苏宁二大巨头的销售额可以说几乎占据了家电销售的半壁江山，而其强势的销售也助长了其强势的销售地位，对许多家电企业而说，和连锁家电销售巨头的合作成了难以排解的隐痛，一方面成熟的无处不在连锁卖场网络为其企业产品进入主流渠道提供了保护，但另一方面，盘盘节节的进场费用和广告摊销费用也让进场企业苦不堪言，所以很多企业对于连锁卖场，总是有哈姆莱特式的思考，进场还是不进场，这是一个问题？

渠道网络的垄断对于行业的集中度具有**的意义，比如企业的门槛提高了，除非有足够的实力，否则不足应付庞大的渠道成本。从这个意义上而言，家居橱柜行业还是一块福地，和快速消费者品，以及家电产品相对较窄和较集中的渠道，家居橱柜衣柜行业仍然是满天星式的散点渠道分布，市场的集中度和渠道的集中度都不高，这也继续证明了这个行业的低门槛，继续提供了区域品牌如果有了好的营销策略，重视终端形象建立和顾客服务，仍然可以在竞争激烈的市场有所作为。

渠道为王的意义已经是不争的事实，对于橱柜衣柜行业而言，竞争环境也日益残酷，因此如何抢在竞争对手的前面占据主动，永远是一个不变的话题。渠道和终端的数量也是品牌在行业中的地位中的一个反映，谁的终端店铺数量高，谁就有足够的底牌，当然前提是有效终端数目。

其实对于现代渠道的构成而言，在一些特别行业，不仅仅只有看得见的店铺渠道，由于营销的深入发展，隐形渠道的作用对于品牌的推广起到了越来越重要的推动。所以说渠道决胜不仅在看得见的战线，而另一看不见的战线也已经是硝烟弥漫，互相角力，在看起来兵不血刃的渠道争夺之中，隐形渠道的争夺很是应了中国一句古代成语所言：“明修栈道 暗渡陈仓”，这个陈仓就是隐形渠道的建立。

当产品和服务是一种品牌提示度低，复合性决策，内驱力不明显的购卖行为时，隐形渠道的作用就显现出来了，简而言之，购卖一支洗发香波基本上没有隐形渠道存在的可能性，因为这一类的产品具备有足够的品牌提示度和品牌忠诚度，而对于建材而言，是一种重复购卖低，认知度差的产品，消费者购卖的时候需要信息配备，在这样的产品领域，隐形渠道的重要意义是不言而喻的。

隐形渠道是一种通俗的叫法，那么如果从消费者洞察或者购卖行为上来说，隐形渠道是一种购卖行为发生的影响者与决策者的关系。事实上任何一个产品销售事件的发生都有影响者、参与者和决策者。但是在家居橱柜衣柜市场，影响者为产品决策才提供重要的参考依据，从而完全改变购卖结果。这个影响者就是装饰企业、建筑设计院、设计师、装修工、楼盘房产公司的设计师等等，这些人士由于其特殊的地位和专职性，对于销售者具备相当的可信度，他们在这整个家居建材的购卖过程中起到非常重要的影响，从而形成了特殊的相对于消费者与企业之外的第三方隐形渠道。

隐形渠道对于企业品牌渗透已经起到非常重要的作用，有一些规模较大的企业甚至专门把隐形渠道的管理规划提上了议事日程，作为一项专门的市场行为进行规范操作，比如一些设计师沙龙，行业交流会等等。

传统层面上的渠道竞争是一种看得见的，是一种硬成本，而随着营销推广的深入，精细化营销已经进入到了一个新阶段，许多企业开始重视对于隐形渠道的管理，甚至配备专项的支出预算来作为隐形渠道建立和拓展的费用，把隐形渠道的推广摆到了整合品牌推广的一个不可或缺的议事日程，当然这样的付出也收到了看得见的成效，事实目，隐形渠道已经作为精细营销的一个非常重要的战略棋子，为品牌的顾客接触点起到了非常重要的纽带作用，大大拓展了品牌覆盖宽度。

小编点评

“沉舟侧衅千帆过”。在这个以十倍速变化和前进的时代。品牌的光环不仅不仅不会裉色，而是对于企业的竞争力的影响更见昭彰，所以品牌需要持续发展，确实应该更多重视品牌体系的创新改变，需要更多的精细化的营销推广整合，唯有品牌改变之道，是企业赖于前行的动力，从而奠定**的基石。