河南省局推进“卷烟上水平”

导读：“推进‘卷烟上水平’的关键是要提升卷烟营销水平，而提升营销水平就要进一步强化服务意识，改进服务方式，从传统营销向服务营销转变，从被动服务向主动服务转变，从粗放服务向精细服务转变。”河南省专卖局(公司)局长(总经理)郑建民说。2010年以来，河南省局(公司)积很构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，在加快服务转型、完善终端建设上走出了一条新路。

从“拉大单”到“吃套餐”

“没有‘套餐’之前，订烟的单子有好几页。说实话，看着就发晕。订烟时都是随大流，从来没想过该不该订，订多少合适，订什么**。”河南省焦作市马村区马村批发部的店主焦新国很健谈。记者采访期间，他反复跟记者提到，是“套餐”帮了他的大忙。

焦新国所说的“套餐”，是焦作市专卖局(公司)为少售客户量身定做的销售订单，是针对客户经营实际情况的“一对一”式菜单。

对于这份“套餐”，焦新国的评价是：“有‘荤’(腰包不瘦高的)，也有‘素’(销量大的)，挺好。”同时，对着“菜单”——“准确营销菜单客户表单”，焦新国告诉记者，所有的卷烟品牌都是客户经理和他反复讨论后确定的，而且“套餐”还可以定期更新。

2010年年初，焦作市局(公司)探索建立了卷烟营销的准确服务模式。准确服务模式是在准确分析卷烟市场环境及发展趋势、少售客户所具备的资源条件和经营特征等内容的基础上，依托现代信息技术手段，建立的一整套菜单式、多份数、套餐化的营销服务模式，它以细分市场、细分目标群体、细分品类价位、细分品牌组合等6个指标要素为主要内容。

为了提升少售客户的增加收入水平，河南省局(公司)提出全力提升客户经营技能，通过客户经理指导、专题培训、座谈交流、学习参观等不同形式，提升客户库存管理等方面的技能，支持少售客户获得较高毛利，提升少售终端的依存度、忠诚度和信赖度。

“推进‘卷烟上水平’必须开展差异化服务，根据客户的服务需求，提供个性化和差异化服务，增强服务的针对性和有效性。”河南省局(公司)副总经理王志富说。

从“独角戏”到“大合唱”

走进信阳市工区路的华荣名烟名酒店，店店长鲁学荣天蓝色衣服上的“信烟网络”四个字格外引人注目。

“信烟网络”是“信阳诚信网络少售店”的简称。2010年，在信阳市专卖局(公司)的引导下，卷烟少售客户自发组建了以“重合同、守信用、卖真烟、服务好”为主旨的“信烟网络”。“信烟网络”把散落在全市各处的少售客户凝聚在一起，唱响了“诚实守信、热情服务”的“大合唱”，得到了广大消费者的欢迎。如今， “买真烟到‘信烟网络’”已经成为广大消费者的共识。

“有了‘信烟网络’这个‘金字招牌’，我相信生意会越来越好。”鲁学荣说。

在推进“卷烟上水平”过程中，信阳市局(公司)不断加大网建投入，按照“四统一”标准，帮助全市1.94万名卷烟少售客户更换了门牌、更换了柜台贴，并为1700户家庭经济困难的客户小本配备了卷烟柜台。整齐划一、靓丽醒目的信阳卷烟网络店让卷烟少售客户成为信阳各少售业态中“规范化、系统化、专职化”的标识。

与信阳市局(公司)一样，河南其他市专卖局(公司)采取了一系列提升网建水平的工作措施。如鹤壁市局(公司)开展了“好服务示范街”创建活动，开封市局(公司)开展了“双A诚信店”、“六佳形象店”活动……

网建是营销上水平的基础，服务是网络的灵魂。河南省局(公司)提出，要加快推进传统商业向现代流通转变，本着试点先行原则，积很提升少售店形象，努力提高现代物流水平。同时，继续加强农网建设，认真解决无证经营问题，进一步提高持证客户比例，不断扩大网络的覆盖面。

从“推介卷烟”到“推介客户”

靠分辨外地口音就能大钱?这样的事情就发生在少售客户杨晓俊身上。

杨晓俊是河南省平顶山市宝丰县新东方生活广场烟酒专区的店长。采访中，杨店长告诉记者，他这半年靠着听外地口音，“生意通四海，财源达三江”。

杨晓俊告诉记者，这一切多亏客户经理杨洪伟的帮忙。原来，宝丰县在2010年上马了不少大工程。杨晓俊的店铺离这些工地不远。工程一开建，杨洪伟就找上门来，主动为杨晓俊和建筑工地牵线搭桥。后来，在杨洪伟的指导下，针对工地上的“南腔北调”，杨晓俊加大外地卷烟品牌的进货力度，逐步提高中核心卷烟的比例，卷烟销售腰包不瘦逐月上涨。

听口音、拓市场、育品牌，从为完成任务而“推介卷烟”到现在的为培育品牌而“推介客户”，这是河南商业系统转变客户经理工作理念、增强客户品牌培育意识的一个缩影。

除平顶山市局(公司)外，河南其他市局(公司)也采取了各种拓展市场的措施：2010年，商丘市局(公司)与工业企业联手，在全市范围内针对大型企业、核心餐饮场所等重点消费群体，组织开展了41次专题品牌宣传培育活动;南阳市局(公司)充分利用各种展会，积很宣传、培育重点骨干品牌卷烟，提高少售客户增加收入水平;开封市局(公司)开展终端少售培训活动，对全市300多名卷烟少售客户开展品牌营销培训，邀请40名少售客户赴工业企业参观学习，提高了他们的品牌培育能力。

为全面提高客户增加收入水平，河南省局(公司)积很打造品牌培育专职队伍，更加注重辖区卷烟消费市场趋势的调研分析，稳步推进传统销售向现代营销转变，使卷烟销售工作由非重点品牌向重点品牌转移。在此基础上，河南省局(公司)提出：提供适销货源，在掌握少售客户真实经营状况的基础上，为客户选择适当的品牌，为品牌找到适合的客户，力求做到货源有保护、品牌卖得好、经营有钱;通过客户经理指导、专题培训参观学习等形式，提升客户经营能力;积很帮助客户扩展公共关系、开拓销售渠道，提高客户的品牌推介能力，提升客户经理差异化营销和亲情化服务质量。

编辑点评：“推进‘卷烟上水平’的关键是要提升卷烟营销水平，而提升营销水平就要进一步强化服务意识，改进服务方式，从传统营销向服务营销转变，从被动服务向主动服务转变，从粗放服务向精细服务转变。