立邦与多乐士 真正出众者

导读：家具目前市场的情形，立邦与多乐士两个油漆品牌竞争的胶着状态。据了解，目前在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，占到了95.88%，而所有其他品牌加起来也不到5%。立邦与多乐士的支持率都在50%左右。在涂料领域，立邦与多乐士已呈明显双寡头竞争之势。

广告宣传讲求谋略

一个田野中的村庄，一群追逐马车的孩童，一幢正在粉刷的农舍和它的主人。自始至终只有充满田园情调的背景音乐，没有一句语言。如果不出现“立邦漆，处处放光彩”的主题口号，活生生一部田园风光短片。除去防水隔潮、保护墙体等基本物理功能以外，墙面漆带给消费者的利益与化妆品几乎完全相同。而消费者希望它带来一种快乐的生活色彩，让自己置身在美妙的生活里。立邦漆的广告恰恰做到了这一点。它渲染的那种田园式的生活色彩与牧歌式的生活情调，正是时下都市人所向往的。

索尼创始人盛田昭夫曾经说过：“企业成功的所有秘诀都包含在两个词里面：发现和创造。发现别人发现不了的顾客需求;创造出让这种需求微笑的东西。顾客需求是市场的灵魂，企业必须准确地把握它。对于商品，顾客不仅存在着效果需求，还存在着其它的需求。企业要想赢得市场成功，必须要做好一件事——准确地建立起目标顾客的需求模型。”

其实，广告创意代表的是一种企业文化，同时还能演绎一个企业地域特点的表现。仅从多乐士和立邦的广告定位我们就能体会到多乐士严谨的英伦做派和立邦锐意进取的日本风尚。

英国卜内门工业有限公司(ICI)是一家历史悠久的老牌企业，在企业文化方面也秉承了英国人严谨的风格，在多乐士品牌的国内外推广计划中，为了确定形象代言也是做了大量的研究调查。为什么选一只牧羊犬作代言呢?除了上面提到的之外，还有一点就是：古英国牧羊犬在英国是贵族家庭的宠物，能体现多乐士是精心打造涂料产品的身份。这就是多乐士形象代言大狗产生的过程。如此严谨的选择和调查，到的结果，不是所有的公司都能够做到。

立邦漆运用“先入为主”的策略，一步一步捍卫自己“老大”的地位。1993年，立邦在上海投入了3千万广告，个在电视上做涂料广告，随后每年把销售的12%投入广告。由于当时在顾客心智中，乳胶漆 品类还未有品牌占据定位，立邦的广告攻势使得立邦能迅速进入顾客心智，顾客在潜意识里面就把立邦和乳胶漆联系在一起。立邦在顾客心智中成为乳胶漆品类的，其中的好处不言而喻，当顾客想到购买乳胶漆时，就会先想到立邦，并且把立邦作为购买选择。待到多乐士 上市时，立邦早已经在顾客心智中占据了乳胶漆的定位。尽管多乐士只落后立邦一年时间，却由此错过了为宝贵的战略时机。顾客心智一旦形成认知，就难以改变，因此尽管多乐士在广告上的投入也很大，却难以撼动立邦乳胶漆在顾客心智中的地位。

多乐士的产品攻势也无法见效，因为立邦不断在乳胶漆上汰旧换新，为自己确立了技术出众的形象.即便多乐士产品暂时出众，只要立邦即刻跟进，顾客心智还是会偏向立邦，这是的又一个优势。立邦在顾客心智中的优势，压制了多乐士的发展，使其一直落在后面。因此，从广告市场的竞争当中不难发现，多乐士似乎处在了下风。

产品服务对比

德鲁克曾经说过：如果你的目标是的，那你就不要经常换“跑道”，否则，你永远无法到达目的地。

在立邦中国公司里，你很少听到大家在讨论什么“战略”，听得多的，就是“服务、分销、促销、培训”等等这些字眼。无论是传统渠道网点战、“个性配色中心计划”、“木器漆导师”概念店方案还是“净味全消”策略，计划的落实力度都远远大于计划本身。

立邦的销售服务是通过在大中城市建立直属办事处、在市场密集区建立服务中心，来地支持市场反应速度，用一系列的电子化流程来指导、指挥销售行为和分析、分享业务成果，让每个销售人员都可以从离它近的“立邦服务中心”获得快捷、有效的支持。这种自营的以区域市场管理和经销商、消费者服务为主要职能的“立邦漆服务中心”，已经渗透到国内大多数的大中城市，在重点城市甚至直接渗透到“寸土寸金”的大卖场和专职市场。分属不同服务中心的销售代表们，在那里充当着“销售与服务双倡导”的角色。

而多乐士也不甘示弱，作为ICI旗下的品牌，多乐士有足够多的“服务”理念在中国实验。自2005年开始，也就是多乐士进入中国的第11个年头，多乐士开始在中国推广其全新的营销模式。

“一站式体验”便是多乐士这其中的一个亮点，配合多乐士在各省市各个重点城市相继启动多乐士旗舰店。在每家旗舰店，顾客在店中不仅可以享受到方便简单的“一站式体验”，而且色彩体验也成为多乐士旗舰店一个十分重要的主题，它可以让顾客亲身体验颜色的精彩之处，激发他们更多的色彩灵感。消费者只要先用数码相机把家里需粉刷的房间拍成照片，然后把照片输入电脑，利用ICI公司自行研究开发的色彩搭配软件对指定的墙面及室内物品的颜色进行修改，直到效果满意为止，只需短短2分钟，一张焕然一新的家居效果图就会呈现在面前，如此简单，消费者对家居装修设计的所有梦想就就这样简单实现了。在简单而充满惊喜与乐趣的色彩搭配设计完成后，消费者还可以即时在店内选择所需的墙面漆进行现场的调色，店员还会根据资料计算出所需的油漆用量及安排送货服务，同时还可根据顾客的要求提供专职的施工服务。

此外，多乐士出现可以免除消费者为了挑选合适的颜色搭配方案而东奔西跑的麻烦，消费者甚至不需要亲临油漆店就可以享受到专职的选色与调色服务。