专门的进行针对性的统筹管理

导读：扁平化还是区域化?快速消费品行业曾经出现的争论，在汽车行业也备受争议。

一汽-大众显然更倾向于后者。

快速决策

督导制或者走访制是汽车企业销售渠道管理的主要形式。督导或者区域经理像空中飞人一样，定期对各个区域的经销商进行走访，现场指导经销商的经营活动，并对经销商日常工作进行检查。对于在检查中发现的一些问题，或者是经销商提出的需求，督导或者区域经理将其带回总部，由总部进行统一的决策。

“在汽车行业竞争不激烈、销售规模不大的情况下，督导制或者较走访制这种扁平化的销售管理模式有自身的优势。” 深圳君策万邦企业管理顾问有限公司总经理邬晓东认为。在这种管理模式下，总部直接管理销售渠道，方便了企业对终端的掌控，尤其是有利于企业对终端价格体系的管理，能够长期维持稳定的各省市统一的价格体系，不至于出现价格上的混乱。

不过，当行业竞争日趋激烈、销售量增大的情况下，扁平化的销售渠道管理模式的弊端就充分暴露了出来。

督导或者区域经理的走访或者督导没有任何决策权，这就导致了任何对市场的反应，都必须由企业总部统一作出。

同时，现在主流企业经销商数量庞大，各个经销商的实际情况各不相同，总部难以准确掌握销售渠道的实际情况。

一汽丰田汽车销售公司华南区区域总监程鸣对本报记者表示，华南一直是一汽丰田销售的主要区域，销售规模很大，占了各省市销量的三分之一左右。而且销售渠道众多，到目前为止有73家4S店。

区域化特征明显

“我国市场本身就是多元化的，各地的消费能力、消费心理都有很大的差别，如果采用各省市统一的方案，则可能只会满足某一个区域的消费者，差异化的营销是必要的。” 新华信汽车营销解决方案总经理郎学红说。

而区域化则能够满足这一要求。此外，根据新华信长期的研究，从地理分布来看，各个省份的汽车市场增长格局也有很大的不同。从2006、2007年的汽车市场统计数据可以看到，高增长区域的市场增幅很过20%;次增长区域，增长率在10%～20%之间，还有一些区域低于10%，甚至低于5%，各个省份表现均不相同。

区域消费、区域增长格局的差异，决定了各省市统一一盘棋的营销管理思路将难以适应企业营销的实际需求，必须根据各个区域的实际情况制定不同的市场策略。

据了解，一汽-大众已经很少有各省市统一的市场方案，即使有，各个事业部也会按照自己的实际情况进行适当的修改。比如，一汽丰田在华南成立大区之后，根据华南市场的特点采取不同的市场推广策略，深耕华南区域。目前一汽丰田在华南区的市场份额达到了13%以上，在各个厂家里排位。

小编点评

成立专门的大区进行针对性的统筹管理是必要的。