学生用品如何促销与选址

导读：

中国文具市场由90年代初的浪尾到90年代末的浪尖,潮起潮落,来来回回数载,还是回到了终端，在文具产品同质化严重，渠道无差异化，人员素质普低下的情况下，模仿被重复的使用在市场竞争。

过程细节是难模仿的，做市场营销就是在做过程，过程很复杂而且需要企业高很的运作水平，这也是做市场难得的。就像一场专职的足球赛，足球从守门员发球开始，通过后卫、中锋、前锋的运球和进攻的组织，要做的事情就是射门，也称临门一脚，这一脚没做好，也就前功尽弃了，那怕你的球赛踢的很好看，你如果没进球而你的对手哪怕踢的不好看但进球了，那你就是输了，竞争就是这么残酷，这就是市场竞争。

产品的促销就是市场营销中的临门一脚，促进销售(SALES　PROMOTION，简称SP)，促销的定义有很多，狭义上讲促销就是：在短的时间内对消费者进行购买欲望的刺激，并促使成交的一种运作方式。

成功的促销能够迅速打开产品的销售不说，还可给企业节约相当的经营成本，据统计，在我们现在的营销今年各种过程中，SP和广告在企业中所花的费用比例已经达到65%：35%了，因此，SP在企业已经变的非常重要，如何控制和利用好SP也就成了各企业的重点了，先我们先来了解SP的一些特点和在文具公司的应用。

 办公文具公司的SP主要是由小本和折让二大方式组成的，主要包括小本赠送、直接打折、捆绑销售、买一送一等等。办公文具公司SP活动的主要利用工具有促销员、产品演示会、DM海报、POP广告、会员卡等等。

SP活动可以是厂家、经销商、少售商单独的举办，也可以由少售商和经销商联合举办，的方式是有上(生产商)而下(少售商)的联合举办，这样能够让我们的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的SP效果，办公文具做SP活动至少可以达到以下几个好处：

直接打折主要分为无条件打折和有条件打折二种，这类SP方式主要用于清理多余库存和提高某一单品销量，这种SP 活动1年不要很过3次为好。

比如无条件打折的，广东某笔类生产商(简称笔公司)，该公司的迷你欧标中性笔是目前国内同类中性笔销售量的单品，该产品的假冒品也是本行业的，该公司的欧标也是国内早推出来的，欧标的少售价格一般在1.5--1.8元之间，少售的促销价格一般在0.8元，欧标也是该公司其他同类产品的三倍多，欧标的出厂价是0.62元外加奖励，而其他同类产品则在0.62--0.75元之间，优势当然是相当明显的，但苦于市场上假冒伪劣产品(出厂价0.2--0.3元)太多，而且有着相同名字和相同外型设计的后续产品越来越多，所以为了提高该产品的销量和有效打击假货，该公司在2003年把价格调到0.595元。

调价后的库存差价在一个月内进的可以补，其他的不负责补还，这次战略性的调价的确给市场带来了很大的冲击，当月的订货量也是节节高攀，在此价格维持了一个季度后，该公司正式开始一年三次的SP活动，时间主要集中在笔类销售高峰期(春节后和暑假开学时)，降价是0.575元，虽然是2分钱，对少售公司是没有意义的，其主要目的是拉动经销商对市场的深度渗透。

降价都给竞争对手带来了强大的攻击，其山东临沂的代理商也正是利用这样的降价机会把这降价的空间当作运费把产品冲到济南、聊城、东营这样的地方去，给其代理霸主的地位又增砖加瓦了，而另一个进难的新经销商也因为这样的机会，销售额从每月的5000元急增到了1万多元，还赠送了K/A货架、笔柜和其他宣传工具。

小编点评：文具店文具让加盟流水更胜一筹。