销售必须固守“原始方法”

导读

作为北京宫廷艺术的“燕京八”之一，金漆镶嵌也和其他老北京手艺一样，在数百年间经历了盛衰起落的命运变迁。年销售额达到2700万元，缴纳税金近300万。在多数工美生产企业纷纷破产倒闭后，有着53年历史的北京金漆镶嵌有限公司为何能存活下来，且发展势头强劲?

销售必须固守“原始方法”

虽然金漆镶嵌厂已有53年的历史，但市场上却从来没有出现过它的产品广告，人们也很难在家具城中看到金漆镶嵌产品的身影。而这些正是柏德元的两条销售原则的体现。

“，我们不做广告。”柏德元承认，广告效应确实非常大。但金漆镶嵌是纯手工产品，每种产品每次只能生产几件或十几件，如果因为广告而接到大量订单，他们的生产能力也无法达到。此外，金漆镶嵌产品的**并不高，广告需要投入大量资金，他们做不起，也不愿把广告费用加到产品身上。

柏德元说，他们的市场销售主要靠口口相传，顾客都是自己找上门的。往往，朋友介绍的可信度比广告还要高。而且，他们有自己的生产基地，在产品生产过程中，顾客可以随时去看。

小编点评

柏德元的第二条原则是不合作销售。“其实，我们从上世纪80年代开始就探索找人合作，在南方、北方有过多次合作经历，但市场各方面的不规范让我们损失了几百万。所以，即使现在有很多人找我们合作，希望代销，我们也不再做了。”对于此前失败的合作经历，柏德元至今牢记在心，“曾经我们几十万的家具发过去了，却因种种原因得不到货款，换回一车车的出口衣服、玻璃刀抵货。现在的市场再怎么规律，企业一旦出现问题还是很难办。所以，我们现在只通过基地、分店接待上门订货。”